Зернотрейдер рассказал, как увеличить выручку в 300 раз на пшеничных отрубях
18 октября 2019, 09:21

Талибов Аким Сейядович
Вице-президент группы «Астра Альянс»

Азовская компания «Агро Зерно Юг» — один из малых экспортёров, который за несколько лет превратился в крупного, правильно найдя свою нишу — пшеничные отруби.

Компания «Агро Зерно Юг» была создана в Азове (Ростовская область) в июле 2010 года для оптовой торговли сельскохозяйственным сырьём и продуктами переработки.

Но в итоге деятельность фирмы сосредоточилась на экспорте зерновых, бобовых, масличных культур и продуктов их переработки. Сейчас «Агро Зерно Юг» является российским лидером по отправке на экспорт пшеничных отрубей, доля которых в общих объёмах компании занимает около 80%. В 2018 году «Агро Зерно Юг» (входит в диверсифицированную группу компаний «Астра Альянс») отправила на зарубежные рынки 250 тысяч тонн продукции. На сезон 2019/2020 запланировано экспортировать 350-400 тысяч тонн. А ещё через год — 600 тысяч тонн. Свою продукцию фирме поставляют 200 хозяйств и компаний со всей страны.

По данным ИАС Seldon.Basis, активную деятельность азовский зернотрейдер начал в 2013 году, по итогам которого выручка «Агро Зерно Юга» составила всего 3 млн рублей. В 2014-м это было уже 121,5 млн рублей, а через три года, к декабрю 2017-го, компания вышла за рамки малого бизнеса, увеличив годовой оборот до 847,3 млн рублей. Таким образом, за пять лет годовая выручка компании выросла почти в 300 раз. По словам вице-президента группы «Астра Альянс» Акима Талибова, ровно год потребовался трейдинговой компании, чтобы взять планку в 2 млрд рублей, став в соответствии с принятой в России классификацией компанией крупного бизнеса. И рост пока не прекращается.

Как подступиться к отрубям

— Каким был для ООО «Агро Зерно Юг» 2018 год? И как складывается год нынешний?

— Для начала скажу, что «Агро Зерно Юг» — наша экспортная фирма, которая входит в группу компаний «Астра Альянс», которую мой отец, Сейяд Гуламович Талибов, развивает с 1991 года. Это — холдинг, в структуре которого около десяти компаний. Они занимаются строительством, управлением объектами коммерческой недвижимости, перевалкой грузов, зернотрейдингом. В частности, Южный морской порт — это мультимодальный терминал с проектной мощностью 1,5 миллиона тонн продукции в год. В 2018 году отгрузили около 900 тысяч тонн сельхозпродукции. Если ранее порт занимался перевалкой металлолома, удобрений, генеральных грузов, то последние несколько лет мы сконцентрировались на экспорте зерновых и продуктов переработки. Из-за того, что на нашем терминале высокая скорость погрузки (пять тысяч тонн в сутки), два многопрофильных причала, обширные складские мощности, есть своя железнодорожная ветка вместимостью до 160 вагонов, а также налажен контроль за сохранностью грузов, услугами Южного морского порта, кроме «Агро Зерно Юга», пользуются и другие экспортёры. В частности, «РИФ», «Астон», «АгроНефтеПродукт», «Топ Грейн».

Я уже сказал, что через порт всего было отправлено почти 900 тысяч тонн грузов. Из них 250 тысяч тонн отгрузила наша экспортная компания — «Агро Зерно Юг», которая три года подряд (с 2016-го) занимает в России первое место по экспорту пшеничных отрубей. Для сравнения, в 2017 году «Агро Зерно Юг» отправил на экспорт около 140 тысяч тонн. Естественно, выросла выручка: по итогам минувшего года она составила 2 миллиарда рублей.

— Почему вы сделали ставку на пшеничные отруби, а не пшеницу и подсолнечник, как делают многие игроки рынка?

— С одной стороны, у нас были хорошие стартовые возможности — собственные мощности для хранения и перевалки сельхозпродукции, а также капитал, позволяющий нам закупать напрямую у производителей такие всесезонные продукты, как отруби. На них постоянный спрос в Турции. Отруби и другие продукты сельхозпереработки можно стабильно отгружать круглый год, в отличие, например, от пшеницы или подсолнечника, на которые сильно влияют сезонный фактор, погодные условия, а также высокая конкуренция среди участников рынка. С другой стороны, прежде чем выйти на рынок, мы учились. В том числе и работе с нишевыми продуктами. Например, я прошёл стажировку в Швейцарии, в компании Mekatrade, которая является одним из ведущих в мире трейдеров неорганических удобрений. Помимо этого, анализировали опыт крупных российских экспортёров, которые пользовались нашими услугами по перевалке своих сельхозпродуктов. Таким образом, к моменту самостоятельного выхода на экспортный рынок мы обладали, пожалуй, лучшей экспертизой. Отруби мы покупаем у заводов по всей России. Так, одним из наших постоянных партнёров в этом направлении является известная компания «Макфа».

— По вашему мнению, почему подавляющее большинство экспортёров не поступает так, как вы, а идёт по традиционному пути, подвергая себя сезонным рискам?

— Однозначно трудно ответить. У каждого зернотрейдера своя стратегия. Однако, надо понимать, что в год из России экспортируется менее одного миллиона тонн пшеничных отрубей, в то время как зерновых культур — более 40 миллионов тонн. Работать с зерновыми во многом проще. Но тут есть фактор сезонности. Мы работаем стабильно круглый год, а трейдинговая компания, которая специализируется на зерновых, может четыре месяца в году сидеть без работы. Также влияют наличие собственных мощностей: хранение, перевалка в порту, наземная логистика. Многие просто не могут получить к этому доступ в сезон.

Помимо этого влияет фактор наличия собственных средств. Классический зернотрейдер имеет соотношение четверть собственных средств к заёмным. Например, своих миллион долларов, а заёмных — четыре миллиона. Зачастую, возможностей для расширения кредитного портфеля попросту нет. Поэтому приходится работать в условиях тех оборотных средств, что уже имеются. Это также определяет выбор ниши.

Но мы не ограничиваем себя отрубями — диверсифицируем «портфель», чтобы быть более устойчивыми на этом рынке. Например, активно развиваем контейнерные перевозки. Грузы отправляем из Азова, Новороссийска, Санкт-Петербурга и даже Владивостока. В контейнерах отправляем нут, кориандр, чечевицу и горох. Контейнеры хороши для отправки грузов в дальние страны. Например, в Китай, Индию, Пакистан, Бангладеш. Мы видим, что у контейнерного направления хороший потенциал для роста и сейчас серьёзно думаем над тем, чтобы строить такой терминал у себя в порту.

Факторы роста — инфраструктура и селекция

— Благодаря чему компании удаётся динамично расти?

— Факторов много. У нас есть собственные складские и логистические мощности. В их развитие за минувшие пять лет было инвестировано более миллиарда рублей. У нас сеть агентов по всей стране и несколько обособленных подразделений, что позволяет «Агро Зерно Югу» получать продукцию высокого качество более чем от 200 хозяйств и предприятий России. Например, на Юге среди наших постоянных партнёров — завод «Амилко» в Миллерово, который специализируется на глубокой переработке зерна кукурузы.

Однако главным фактором успеха, мы считаем нашу команду. Мы очень много работаем над отбором и развитием каждого члена коллектива. В ГК «Астра Альянс» действует довольно жёсткая программа подготовки кадров. На некоторые позиции, например, трейдера, мы получаем более 200 заявок. Из этих резюме отбираем 50 кандидатов, которым даём программу самостоятельной подготовки. Это — теоретические курсы и задания, которые надо выполнить. По итогам такой самоподготовки проводим собеседования и отбираем уже десять человек, то есть каждого пятого отсеиваем. Десять новобранцев мы приглашаем в наш офис на месячную стажировку. Четыре недели они днём работают, а вечерами слушают лекции по международной торговле, по внутреннему рынку, общаются с наставниками, выполняют разработанные нашими экспертами методические указания. В обязательной программе — экскурсии на наши предприятия и в компании партнёров. Это такой органичный сплав практики и теории. Во время стажировки каждый из десяти кандидатов находится в статусе сотрудника, получает зарплату. На пятой неделе — подготовка к экзаменам и аттестация. В итоге в компании остаются два-три лучших стажёра.

— Для чего вам столь сложная система отбора кадров?

— Она позволила нам отбирать лучших и перспективных на рынке, где хороших специалистов очень сложно найти. Во-первых, сильный специалист с опытом в молодую компанию не пойдёт, поскольку уже получает достойные деньги в компании, где у него наработанные связи. Во-вторых, перекупить сильного специалиста — достаточно дорого, тем более для молодой компании. Уровень заработка в зернотрейдинге Юга — один из самых высоких в стране. В-третьих, эта сфера довольно коррупционная: очень много «работников отрасли», которые стремятся не развивать компанию, а просто обогащаться самим, прибегая к различным теневым схемам, откатам и так далее. Мы общались со многими компаниями-экспортёрами, которые жаловались, что набирали людей, которые впоследствии их обманывали, создавали коррупционные схемы, из-за чего фирмы терпели убытки.

Понимая это, три года назад мы разработали программу подготовки сотрудников с потенциалом, благодаря которой удалось сформировать по-настоящему сильную команду.

— Какие актуальные задачи ваша экспортная компания решает в нынешнем году?

— Главные задачи — нарастить объёмы и увеличить выручку. По нашим оценкам, в сезоне 2019/2020 компания должна экспортировать 350-400 тысяч тонн. Для этого специалисты компании активно работают с поставщиками и зарубежными потребителями, расширяют сеть представительств. Недавно наша компания открыла обособленное подразделение в Барнауле, что позволяет нам плотнее работать с Алтаем, откуда получаем кориандр, чечевицу, горох и пшеницу твёрдых сортов. Это — очень перспективный регион.

Мы намерены более тесно работать в сфере международной торговли (без экспорта из России: например, покупка пшеницы из Румынии и продажа в Турцию). Для этого открыли фирму в Швейцарии — центре международной торговли. Регистрация компании в Швейцарии даёт нам возможность выходить на рынок торгового финансирования, делает наш бизнес более прозрачным для зарубежных клиентов.

— На ваш взгляд, что сегодня в большей степени способствует развитию экспорта продукции АПК, а что, напротив, мешает?

— Способствует поддержка сельхозпроизводителей в целом в России и в отдельных крупных агропромышленных регионах. Правда, далеко не во всех отраслях АПК этот уровень достаточно высокий. Хозяйства пытаются выращивать в больших объёмах не только традиционные пшеницу, подсолнечник, кукурузу, но и нишевые культуры, например, такие как соя или нут, которые также пользуются высоким спросом на зарубежных рынках. Способствует экспорту и инвестиционная активность крупных поставщиков продукции, направленная на увеличение мощностей по переработке (в том числе и глубокой). Например, над удвоением мощностей (до 400 тысяч тонн и более) работает «Амилко», в ряде регионов России начали действовать крупные заводы по глубокой переработке зерновых. Есть проекты по развитию современных биотехнологических производств.

Ещё один тренд — цифровизация нашей сферы и сопутствующих отраслей. Это касается и мониторинга транспорта, который перевозит сельхозгрузы, и развития электронной торговли (биржевой и небиржевой), и запуска различных сервисов по фрахту судов, контролю отправки и получения грузов. Благодаря диджитализации рынок становится более динамичным, прозрачным, цивилизованным.

А мешает, как ни банально это звучит, неопределённость. Например, ВТБ стал активно скупать на Юге мощности по хранению зерна, консолидировал большую часть глубоководной перевалки юга России. У него есть 33,7 процента в Новороссийском комбинате хлебопродуктов (НКХП), одном из крупнейших в стране зерновых терминалов, и 50 процентов в Объединённой зерновой компании, которой принадлежит контрольный пакет НКХП. Также ВТБ купил другой крупный объект, Новороссийский зерновой терминал, и 70 процентов зернового трейдера «Мирогрупп ресурсы». Кроме того, объявил о покупке контрольного пакета ГК РТК, в которую входит крупнейший оператор по перевозке зерна по железной дороге «Русагротранс». Мы предполагаем, что банк стремится к созданию единого зернового оператора, а вкупе с элеваторными комплексами и комбинатами хлебопродуктов, которые ВТБ приобрёл, он может стать монополистом на нашем рынке. Однако собирается банк сам всем этим заниматься или продаст непрофильные активы другим игрокам, пока не ясно. В этой ситуации независимым зернотрейдерам трудно понять, к чему надо готовиться. А понимание и определённость в нашем деле очень нужны.

Источник: expertsouth.ru

Распечатать  /  отправить по e-mail  /  добавить в избранное

Ваш комментарий

Войдите на сайт, чтобы писать комментарии.

Подробнее на IDK-Эксперт:
http://exp.idk.ru/news/world/za-pyat-mesyacev-iran-zakupil-bolee-1-mln-tonn-risa/430444/
Важные
Глава Минэкономики Украины озвучил стоимость одного гектара
"Наши расчеты показывают, что если мы применяем предложенную модель, которая действует - это будет в среднем 2200 долларов эквивалент за гектар. Если исходить из ограниченной модели, с ограничениями, это будет максимум 1500", - рассказал он.
Южная Корея закупила на тендере 60 тысяч тонн фуражной пшеницы
Производитель комбикормов NOFI из Южной Кореи 12 ноября в ходе международного тендера провел закупку партии, состоящей из 60 тысяч тонн фуражной пшеницы. Пшеница была закуплена по цене $229 за тонну C&F с поставкой в марте 2020 года.