Зернотрейдер рассказал, как увеличить выручку в 300 раз на пшеничных отрубях
18 October 2019, 09:21

Талибов Аким Сейядович
Вице-президент группы «Астра Альянс»

Азовская компания «Агро Зерно Юг» — один из малых экспортёров, который за несколько лет превратился в крупного, правильно найдя свою нишу — пшеничные отруби.

Компания «Агро Зерно Юг» была создана в Азове (Ростовская область) в июле 2010 года для оптовой торговли сельскохозяйственным сырьём и продуктами переработки.

Но в итоге деятельность фирмы сосредоточилась на экспорте зерновых, бобовых, масличных культур и продуктов их переработки. Сейчас «Агро Зерно Юг» является российским лидером по отправке на экспорт пшеничных отрубей, доля которых в общих объёмах компании занимает около 80%. В 2018 году «Агро Зерно Юг» (входит в диверсифицированную группу компаний «Астра Альянс») отправила на зарубежные рынки 250 тысяч тонн продукции. На сезон 2019/2020 запланировано экспортировать 350-400 тысяч тонн. А ещё через год — 600 тысяч тонн. Свою продукцию фирме поставляют 200 хозяйств и компаний со всей страны.

По данным ИАС Seldon.Basis, активную деятельность азовский зернотрейдер начал в 2013 году, по итогам которого выручка «Агро Зерно Юга» составила всего 3 млн рублей. В 2014-м это было уже 121,5 млн рублей, а через три года, к декабрю 2017-го, компания вышла за рамки малого бизнеса, увеличив годовой оборот до 847,3 млн рублей. Таким образом, за пять лет годовая выручка компании выросла почти в 300 раз. По словам вице-президента группы «Астра Альянс» Акима Талибова, ровно год потребовался трейдинговой компании, чтобы взять планку в 2 млрд рублей, став в соответствии с принятой в России классификацией компанией крупного бизнеса. И рост пока не прекращается.

Как подступиться к отрубям

— Каким был для ООО «Агро Зерно Юг» 2018 год? И как складывается год нынешний?

— Для начала скажу, что «Агро Зерно Юг» — наша экспортная фирма, которая входит в группу компаний «Астра Альянс», которую мой отец, Сейяд Гуламович Талибов, развивает с 1991 года. Это — холдинг, в структуре которого около десяти компаний. Они занимаются строительством, управлением объектами коммерческой недвижимости, перевалкой грузов, зернотрейдингом. В частности, Южный морской порт — это мультимодальный терминал с проектной мощностью 1,5 миллиона тонн продукции в год. В 2018 году отгрузили около 900 тысяч тонн сельхозпродукции. Если ранее порт занимался перевалкой металлолома, удобрений, генеральных грузов, то последние несколько лет мы сконцентрировались на экспорте зерновых и продуктов переработки. Из-за того, что на нашем терминале высокая скорость погрузки (пять тысяч тонн в сутки), два многопрофильных причала, обширные складские мощности, есть своя железнодорожная ветка вместимостью до 160 вагонов, а также налажен контроль за сохранностью грузов, услугами Южного морского порта, кроме «Агро Зерно Юга», пользуются и другие экспортёры. В частности, «РИФ», «Астон», «АгроНефтеПродукт», «Топ Грейн».

Я уже сказал, что через порт всего было отправлено почти 900 тысяч тонн грузов. Из них 250 тысяч тонн отгрузила наша экспортная компания — «Агро Зерно Юг», которая три года подряд (с 2016-го) занимает в России первое место по экспорту пшеничных отрубей. Для сравнения, в 2017 году «Агро Зерно Юг» отправил на экспорт около 140 тысяч тонн. Естественно, выросла выручка: по итогам минувшего года она составила 2 миллиарда рублей.

— Почему вы сделали ставку на пшеничные отруби, а не пшеницу и подсолнечник, как делают многие игроки рынка?

— С одной стороны, у нас были хорошие стартовые возможности — собственные мощности для хранения и перевалки сельхозпродукции, а также капитал, позволяющий нам закупать напрямую у производителей такие всесезонные продукты, как отруби. На них постоянный спрос в Турции. Отруби и другие продукты сельхозпереработки можно стабильно отгружать круглый год, в отличие, например, от пшеницы или подсолнечника, на которые сильно влияют сезонный фактор, погодные условия, а также высокая конкуренция среди участников рынка. С другой стороны, прежде чем выйти на рынок, мы учились. В том числе и работе с нишевыми продуктами. Например, я прошёл стажировку в Швейцарии, в компании Mekatrade, которая является одним из ведущих в мире трейдеров неорганических удобрений. Помимо этого, анализировали опыт крупных российских экспортёров, которые пользовались нашими услугами по перевалке своих сельхозпродуктов. Таким образом, к моменту самостоятельного выхода на экспортный рынок мы обладали, пожалуй, лучшей экспертизой. Отруби мы покупаем у заводов по всей России. Так, одним из наших постоянных партнёров в этом направлении является известная компания «Макфа».

— По вашему мнению, почему подавляющее большинство экспортёров не поступает так, как вы, а идёт по традиционному пути, подвергая себя сезонным рискам?

— Однозначно трудно ответить. У каждого зернотрейдера своя стратегия. Однако, надо понимать, что в год из России экспортируется менее одного миллиона тонн пшеничных отрубей, в то время как зерновых культур — более 40 миллионов тонн. Работать с зерновыми во многом проще. Но тут есть фактор сезонности. Мы работаем стабильно круглый год, а трейдинговая компания, которая специализируется на зерновых, может четыре месяца в году сидеть без работы. Также влияют наличие собственных мощностей: хранение, перевалка в порту, наземная логистика. Многие просто не могут получить к этому доступ в сезон.

Помимо этого влияет фактор наличия собственных средств. Классический зернотрейдер имеет соотношение четверть собственных средств к заёмным. Например, своих миллион долларов, а заёмных — четыре миллиона. Зачастую, возможностей для расширения кредитного портфеля попросту нет. Поэтому приходится работать в условиях тех оборотных средств, что уже имеются. Это также определяет выбор ниши.

Но мы не ограничиваем себя отрубями — диверсифицируем «портфель», чтобы быть более устойчивыми на этом рынке. Например, активно развиваем контейнерные перевозки. Грузы отправляем из Азова, Новороссийска, Санкт-Петербурга и даже Владивостока. В контейнерах отправляем нут, кориандр, чечевицу и горох. Контейнеры хороши для отправки грузов в дальние страны. Например, в Китай, Индию, Пакистан, Бангладеш. Мы видим, что у контейнерного направления хороший потенциал для роста и сейчас серьёзно думаем над тем, чтобы строить такой терминал у себя в порту.

Факторы роста — инфраструктура и селекция

— Благодаря чему компании удаётся динамично расти?

— Факторов много. У нас есть собственные складские и логистические мощности. В их развитие за минувшие пять лет было инвестировано более миллиарда рублей. У нас сеть агентов по всей стране и несколько обособленных подразделений, что позволяет «Агро Зерно Югу» получать продукцию высокого качество более чем от 200 хозяйств и предприятий России. Например, на Юге среди наших постоянных партнёров — завод «Амилко» в Миллерово, который специализируется на глубокой переработке зерна кукурузы.

Однако главным фактором успеха, мы считаем нашу команду. Мы очень много работаем над отбором и развитием каждого члена коллектива. В ГК «Астра Альянс» действует довольно жёсткая программа подготовки кадров. На некоторые позиции, например, трейдера, мы получаем более 200 заявок. Из этих резюме отбираем 50 кандидатов, которым даём программу самостоятельной подготовки. Это — теоретические курсы и задания, которые надо выполнить. По итогам такой самоподготовки проводим собеседования и отбираем уже десять человек, то есть каждого пятого отсеиваем. Десять новобранцев мы приглашаем в наш офис на месячную стажировку. Четыре недели они днём работают, а вечерами слушают лекции по международной торговле, по внутреннему рынку, общаются с наставниками, выполняют разработанные нашими экспертами методические указания. В обязательной программе — экскурсии на наши предприятия и в компании партнёров. Это такой органичный сплав практики и теории. Во время стажировки каждый из десяти кандидатов находится в статусе сотрудника, получает зарплату. На пятой неделе — подготовка к экзаменам и аттестация. В итоге в компании остаются два-три лучших стажёра.

— Для чего вам столь сложная система отбора кадров?

— Она позволила нам отбирать лучших и перспективных на рынке, где хороших специалистов очень сложно найти. Во-первых, сильный специалист с опытом в молодую компанию не пойдёт, поскольку уже получает достойные деньги в компании, где у него наработанные связи. Во-вторых, перекупить сильного специалиста — достаточно дорого, тем более для молодой компании. Уровень заработка в зернотрейдинге Юга — один из самых высоких в стране. В-третьих, эта сфера довольно коррупционная: очень много «работников отрасли», которые стремятся не развивать компанию, а просто обогащаться самим, прибегая к различным теневым схемам, откатам и так далее. Мы общались со многими компаниями-экспортёрами, которые жаловались, что набирали людей, которые впоследствии их обманывали, создавали коррупционные схемы, из-за чего фирмы терпели убытки.

Понимая это, три года назад мы разработали программу подготовки сотрудников с потенциалом, благодаря которой удалось сформировать по-настоящему сильную команду.

— Какие актуальные задачи ваша экспортная компания решает в нынешнем году?

— Главные задачи — нарастить объёмы и увеличить выручку. По нашим оценкам, в сезоне 2019/2020 компания должна экспортировать 350-400 тысяч тонн. Для этого специалисты компании активно работают с поставщиками и зарубежными потребителями, расширяют сеть представительств. Недавно наша компания открыла обособленное подразделение в Барнауле, что позволяет нам плотнее работать с Алтаем, откуда получаем кориандр, чечевицу, горох и пшеницу твёрдых сортов. Это — очень перспективный регион.

Мы намерены более тесно работать в сфере международной торговли (без экспорта из России: например, покупка пшеницы из Румынии и продажа в Турцию). Для этого открыли фирму в Швейцарии — центре международной торговли. Регистрация компании в Швейцарии даёт нам возможность выходить на рынок торгового финансирования, делает наш бизнес более прозрачным для зарубежных клиентов.

— На ваш взгляд, что сегодня в большей степени способствует развитию экспорта продукции АПК, а что, напротив, мешает?

— Способствует поддержка сельхозпроизводителей в целом в России и в отдельных крупных агропромышленных регионах. Правда, далеко не во всех отраслях АПК этот уровень достаточно высокий. Хозяйства пытаются выращивать в больших объёмах не только традиционные пшеницу, подсолнечник, кукурузу, но и нишевые культуры, например, такие как соя или нут, которые также пользуются высоким спросом на зарубежных рынках. Способствует экспорту и инвестиционная активность крупных поставщиков продукции, направленная на увеличение мощностей по переработке (в том числе и глубокой). Например, над удвоением мощностей (до 400 тысяч тонн и более) работает «Амилко», в ряде регионов России начали действовать крупные заводы по глубокой переработке зерновых. Есть проекты по развитию современных биотехнологических производств.

Ещё один тренд — цифровизация нашей сферы и сопутствующих отраслей. Это касается и мониторинга транспорта, который перевозит сельхозгрузы, и развития электронной торговли (биржевой и небиржевой), и запуска различных сервисов по фрахту судов, контролю отправки и получения грузов. Благодаря диджитализации рынок становится более динамичным, прозрачным, цивилизованным.

А мешает, как ни банально это звучит, неопределённость. Например, ВТБ стал активно скупать на Юге мощности по хранению зерна, консолидировал большую часть глубоководной перевалки юга России. У него есть 33,7 процента в Новороссийском комбинате хлебопродуктов (НКХП), одном из крупнейших в стране зерновых терминалов, и 50 процентов в Объединённой зерновой компании, которой принадлежит контрольный пакет НКХП. Также ВТБ купил другой крупный объект, Новороссийский зерновой терминал, и 70 процентов зернового трейдера «Мирогрупп ресурсы». Кроме того, объявил о покупке контрольного пакета ГК РТК, в которую входит крупнейший оператор по перевозке зерна по железной дороге «Русагротранс». Мы предполагаем, что банк стремится к созданию единого зернового оператора, а вкупе с элеваторными комплексами и комбинатами хлебопродуктов, которые ВТБ приобрёл, он может стать монополистом на нашем рынке. Однако собирается банк сам всем этим заниматься или продаст непрофильные активы другим игрокам, пока не ясно. В этой ситуации независимым зернотрейдерам трудно понять, к чему надо готовиться. А понимание и определённость в нашем деле очень нужны.

Источник: expertsouth.ru

Распечатать  /  отправить по e-mail  /  добавить в избранное

Ваш комментарий

Войдите на сайт, чтобы писать комментарии.
Важные
Минсельхоз РФ заключил контракт на реконструкцию разрушенного гидроузла на Кубани
Цена госконтракта составила почти 9,2 млрд рублей
Объем торговли продукцией АПК между Россией и Саудовской Аравией достиг $1 млрд
Объем двусторонней торговли сельхозпродукцией между Россией и Саудовской Аравией за последние годы достиг $1 млрд в год