Особое мнение

все

Интервью

вопрос-ответ

задать вопрос

Эксперты

Как формируется цена на зерно, какими инструментами для сбыта пользуются продавцы, может ли ценообразование быть прозрачным?

Об этом далее в деталях. В студии «Агро-ТВ» коммерческий директор элеваторного комплекса Владимир Неустроев.

— Владимир, Здравствуйте.

— Здравствуйте.

— Нужно сказать, что элеваторный комплекс наверняка входит в холдинг или структуру компаний, которые занимаются сельскохозяйственным производством, так? А чем занимается структура, и чье зерно вы храните?

— Всё верно. В структуру компаний входит в первую очередь сельскохозяйственное производство, основное направление которого растениеводство, трайдерская компания и «Рассказовский Элеваторный Комплекс».

— Сколько гектаров убирается ежегодно? Какие объемы?

— У нас около 13 тыс. га посевных земель. Мы сажаем около 4 тыс. га посевов кукурузы. У нас порядка 3 с лишним тысяч тонн пшеницы, более 2 тыс. тонн ячменя и остальное всё мы стараемся использовать под подсолнечник.

— А мощности для хранения при этом?

— На элеваторе в этом году планируется переваливать порядка 11 тыс. тонн, но у нас есть напольных складов около 50 тыс. тонн хранения, которые мы будем использовать для хранения своего зерна и закупаемого.

— При этом также в структуре компании есть отдел, который продает это зерно?

— Безусловно, одним из направлений и задач наших собственников было, как можно удачнее продавать зерно. Создали отдел, который непосредственно этим занимается. Мы в первую очередь стараемся работать с конечными потребителями нашей продукции. Это перерабатывающие комплексы, птицефабрики, спирт заводы и многие другие, кто нуждается в нашей продукции.

— А какие каналы при этом используют для продажи, что ищут продавцы, каков отдел людей, который занимается продажами?

— Сейчас мы используем несколько электронных площадок. Но одна из самых важных для нас стала площадка IDK.ru, менеджеры которой предложили для нас инструменты свободного ценообразования, мы в него поверили и стали работать с ними.

— Чуть поподробнее тогда давайте на этом остановимся, потому что это, в общем, на сколько я знаю, всегда была электронная площадка, которая предлагала, также как и многие другие, некую цену и цена всегда была стабильной. А вот недавно там заработала, в том числе, и система аукционов. Что же это такое и на сколько проста и понятна вам показалась та схема, которую там предложили?

— Всё верно. Мы запустили аукционы с 9 июня. Начали мы продавать пшеницу 5-го класса. Торгуем мы сейчас по 60 тонн в день.

— Для чего это было сделано?

Внутри России нет ориентира цены ни на один из продуктов. Поэтому многие пытались выторговывать по 100-200 рублей, постоянно были проблемы. Бывало, не договаривались, нарушались договоренности. Аукционы привели к тому, что мы открыли рынок всем покупателям. Мы не влияем на цену абсолютно.

Структура аукциона происходит следующим образом: мы выставили объем. Первый день, это было 9 июня, по предложенной цене 11 000 рублей за тонну. Аукцион проходит полчаса ежедневно. Если в первые 10 минут никто не покупает и цена для рынка слишком высокая, соответственно цена начинает падать с шагом по 25 рублей. Она может упасть до 5%.

Соответственно первый день она у нас упала на 5%. Следующий день начался с той цены, по которой закрылись торги предыдущего дня. То есть, это была у нас цена порядка 10 500 и уже люди начали покупать.

— Вообще сам момент аукциона предполагает обычно, что цена должна расти. Люди должны перебивать друг друга ценой. Очень страшно ведь ценой опустить цену и знать, что автоматически через какое-то время она упадет и таким образом, может падать довольно серьёзно. То есть, от 11 тысяч рублей заявленных первоначально цена может опуститься и до 5-7 тысяч?

— Дело в том, что мы прекрасно понимаем, рынок нам заплатит ровно столько, сколько стоит наш товар, независимо от того, какая сейчас ситуация. Если рынку требуются наше сырье или его не хватает, соответственно цена будет расти. Если происходит избыток товара, соответственно цена начинает падать.

Мы к этому были готовы, и мы сделали рынок прозрачным. Мы не влияем на цену абсолютно, влияет на неё наши покупатели.

— Можно сказать, что далее, когда цена, допустим, опустилась до 10 тысяч рублей, то в общем, те лоты, которые были вами, выставлены, могут также играться на повышение. То есть, люди могут или покупать их в течение получаса и, в общем, цена может пойти выше заявленной?

— Безусловно. Так и случилось в процессе после того, как к нам зашли несколько покупателей, их сейчас порядка 20 с лишним, они борятся за объемы. Они со дна цены, к которому у нас опустилась в первые несколько дней, сейчас довели её до рыночной.

— При этом на следующий день эта цена становится такой же, по которой закрылась продажа в предыдущий день?

— Абсолютно верно.

— То есть, таким образом, рождается некая котировка, которую можно отслеживать?

— Абсолютно верно. Нашей главной задачей было создать эту котировку цены для того, чтобы ориентироваться дальше на продажи и на покупки. Соответственно мы готовили это под долгосрочный контракт для того, чтобы мы постоянно могли отгружать  сразу и с отсрочкой отгрузки через месяц и через два, но по той цене, которая сложится на момент отгрузки. Для нас это очень важно.

— А почему всё-таки предыдущая электронная торговля не приносила желаемого ориентира цены? Ведь некоторые электронные площадки дают котировки, по которым можно ориентироваться. Можно также смотреть на биржевые котировки.

— Котировки на остальных электронных площадках не может быть, потому что нет прозрачного ценообразования. Выставляется фиксированная цена, и затем вне площадки покупатели с продавцами начинают созваниваться и выторговывать друг другу какую-то маржу. И конечная цена сделки не является публичной.

Читайте вторую часть интервью В.Неустроев: «Одна из самых важных площадок для нас стала IDK.ru»