Бенефициар ТД «Риф» — крупнейшей зерноторговой компании России — о своем бизнесе, рынке и о себе.

В первые десять лет работы ростовского «Торгового дома «Риф»», занимающегося перевалкой и отправкой зерна на экспорт, о нем мало знали даже в профессиональных кругах. Пока по итогам 2013/14 гг. компания неожиданно не вошла в тройку сильнейших экспортеров, хотя до этого не числилась даже в двадцатке. Уже спустя сезон она сравнялась с лидером зернового экспорта — глобальным трейдером Glencore, а в следующем сезоне (2015/16) стала безоговорочным лидером, оставив его далеко позади и вывезя под 4,5 млн тонн зерна.

Тем не менее бенефициар «Рифа» ростовский бизнесмен Петр Ходыкин до недавнего времени оставался фигурой загадочной. Он не появлялся на публике, почти не общался со СМИ, поэтому коллеги, конкуренты и журналисты не знали даже, как выглядит владелец самой крупной экспортной компании.

Наконец Ходыкин согласился дать первое подробное интервью. Встретившись с корреспондентами «Агроинвестора» в одном из ресторанов Сочи, он за два с половиной часа рассказал, как заработал первые деньги, о своих методах управления компанией, отношениях с трейдерами, конкурентами и о том, почему не стоит пить водку с производителями зерна.

— Есть ли какое-то рациональное объяснение тому, как «Риф» вырос до тех масштабов, из-за которых мы с вами встретились и разговариваем?

— Скорее эмоциональное. Мне кажется, я нашел себя в торговле. Мне нравится торговать, нравится добиваться результатов — не только по объемам, но и по прибыльности, и по всему другому. Объем — это же не самоцель.

— Из чего же вырос «Риф»?

— Я уже устал рассказывать одну и ту же историю — у меня каждый банк об этом спрашивает. Да и у всех иностранцев первый вопрос — наверное, у вас-де связи в Кремле? Или еще какие-нибудь странные странности внутри компании.

— Нам тоже расскажите.

— Раньше я верил, что есть команды, которые растут сами по себе, но потом жизнь опровергала эти мои представления. А у нас история простая, потому что есть бизнесмены разных направлений: есть авантюристы, аферисты и есть бизнесмены. Вот последних-то очень мало, единицы. В основном все крупные бизнесы основаны на какой-нибудь авантюре или на афере. Когда компания развивается очень быстро и стремительно, в нее должны как-то привлекаться финансы. А я всегда говорил, что самый страшный заемщик — это тот, у кого все документы в порядке.

— Почему?

— Потому что он уже заранее знает требования банка, он подготовил красивые документы для получения кредита. А когда я прихожу в банк, меня банк не кредитует. Потому что он у меня спрашивает о том, как я страхую риски, какие у меня бизнес-планы на следующий год, на пятнадцать лет вперед. Как можно это спрогнозировать, не понимая всей окружающей ситуации, которая будет сегодня, завтра, послезавтра?

«IPO — это авантюра»

— У вас есть отчетность по МСФО или вы пока только по РСБУ отчитываетесь?

— МСФО тоже делаем. У меня были когда-то мысли сделать IPO, и подготовка к этому идет всегда. Потому что если что-то рассматривать в долгосрочной перспективе, ты должен к этому идти не один день. Должна быть для этого какая-то платформа. Если ее нет, то ты не сможешь [выйти на биржу], надо будет еще года два этим заниматься.

— При каких условиях вам может быть интересно IPO? Зачем вам это?

— По-хорошему, IPO — это плавный и красивый выход из бизнеса. Идея в том, чтобы получить кэш и плавно приготовиться к выходу. Это авантюра, которая красиво упаковывается в то, что нужно заместить банковские кредиты, привлечь финансирование. Но реальность и итог — бежать. И при этом, убежав, взять с собой чемодан и управлять этим же огромным холдингом, получая за это деньги.

— Первым в нашем агросекторе было IPO «Разгуляя», на котором компания заработала $144 млн. А направлено в компанию было несколько десятков миллионов долларов.

— Мы, бизнесмены, все азартные. Когда получил деньги, можно деньги положить под подушку. Обыватель так и сделает, но бизнесмен так не умеет. Он получил кэш, и он думает, что раз у него получилось, то нужно кэш вложить в акции, в другое предприятие. И вот там его может ждать конец. Он вложил $100 млн из первого предприятия [во второе], взял кредиты еще на $200 млн, но не пошло, и он начинает с первого [предприятия] тянуть деньги. 90% коммерсантов верят в то, что они уникальные и умные. И самое обидное, что они до последнего все тратят, тратят, спасая свое предприятие. В результате подводят партнеров, друзей, детей, жен — всех. Я уже не говорю про банки.

— Но вы тоже кредитуетесь. Есть ли «красная линия», которую вы никогда не перейдете?

— Я беру только целевые кредиты и использую их только по целевому назначению: под торговый оборот, под строительство или расширение терминала, под покупку вагонов. Если я, например, куплю на кредитные деньги сто вагонов, но они мне не приносят ничего, то я просто дальше его [это направление] не буду развивать. Я из трейдингового перевала дотирую его, но дальше не развиваю, не иду.

Об аграриях, трейдерах и прибыли

— Вы не хотели бы купить или взять в аренду сельхозземли для диверсификации, хеджирования рисков?

— Я считаю, что каждый должен заниматься своим делом, должна быть специализация. И нужно делать свое дело очень хорошо. А делать всего по чуть-чуть, кое-как — это очень опасно и недальновидно. Сейчас многие «колхозники» идут в экспорт. Понятно, они отнимают у меня долю: раньше они продавали [зерно] мне или таким, как я, а сегодня продают сами. Но на этом рынке одни обманщики, поэтому они платят дороже за инфраструктуру, за перевалку, за оформление, доставку. И всегда находятся под риском того, что их обманут, не выполнив контракт. Выполнят его только тогда, когда цена вырастет. А если она будет падать, то и выполнять его никто не будет. И они с этим ничего не сделают и обрушатся. На рынке есть мнение, что мы, трейдеры, — спекулянты. Но, не хвастаясь, я первым в России ввел открытую цену на зерно. Все знают, почем зерно реально торгуется. Еще 5−10 лет назад все компании покупали закрытым прессом, никто ничего не понимал, у «колхозников» отжимали урожай.

— Всегда, чтобы узнать цену, достаточно было зайти на сайт чикагской биржи CBOT. Это был ориентир, потому что зерно — биржевой товар.

— Никакой корреляции нет. Чикаго может расти, а у нас цена может падать. И наоборот. Чикаго падает, а здесь растет.

— Только в моменте. Это же биржа.

— Но этот момент может длиться месяц. Если вы производитель, что вам дает цена в Чикаго, зачем она вам? В это время, может, доллар падает. Допустим, вы производитель зерна — «колхозник», фермер, крупный холдинг. У вас есть себестоимость — допустим, 4000 руб./т. Вам за тонну сегодня дают 8000 руб. Вроде бы 100% [прибыли], но вам мало, хотя вообще-то 100% — это хорошо. Но вы не продаете, потому что в Чикаго цена растет. И ждете, когда вам предложат 10 000 руб./т. Приходит 10 000 руб./т — вы ждете 11 000 руб./т. Это бесконечно. Сельхозпроизводители всегда готовы продавать, но выше рынка — на 300 или 500 руб./т.

— Это иррационально.

— Естественно. Потому что люди, занимающиеся производством, должны заниматься производством. Кто занимается логистикой, пусть занимается логистикой. Они зарабатывают свою маржу, иногда даже больше, чем трейдеры, хотя объем у них меньше. Но и ответственность выше, потому что на каждой машине может быть недовес, на каждой машине возникает риск по качеству. Не всегда с фермером можно договориться о том, чтобы повесить эти расходы на него.

— Можно их разделить.

— «Колхозники» этого не делают. Они настолько сейчас разбалованные, вы себе даже не можете представить. Дотации на все, субсидии, кредиты. Им не нужны деньги! Раньше он отвозил зерно на элеватор — элеватор его дурит по качеству, по весу, плюс транспортные расходы. А теперь они [сельхозпроизводители] могут весь урожай сложить не на улицу, как в дедовские времена, а в хранилища. Просто ставят ангар на 10 000 тонн прямо в поле, даже не нужно везти куда-то.

— А подрабатывать зерно, хранить? Это же тоже затраты.

— Ну что вы, кто же его подрабатывает.

— Если, например, урожай убирать в дождь, то его нужно просушить.

— На юге, например, пшеница никогда не бывает влажной. Кукуруза — иногда бывает. Но аграрии тогда просто перед ангаром строят сушку.

— То есть это все довольно просто и не требует больших инвестиций.

— Конечно. Разрешений не нужно. Закатали участок асфальтом, сделали фермы, кирпичом выложили стены. Все! В этом сельхозгоду они четко показали трейдерам: мы вас [сами знаете где] видели.

— И каков ответ трейдеров на это?

— Ну что я могу сделать? Я же не могу с ним поругаться, потому что он мой клиент. Не хочешь продавать — ну не продавай.

— Вы можете предложить больше денег.

— Нет. Предлагаешь больше денег — сам попадаешь в минус.

— Получается, это не выход. А где вам брать объемы в таком случае?

— Трейдеры в прошлом июне-июле не заключали контрактов на октябрь-декабрь, потому что непонятно было, как поведут себя «колхозники». Уже и цена поднялась, а им мало. А как, вы думаете, считается урожай?

— По хозяйственной отчетности, которую сдают в районные сельхозуправления и в органы Росстата.

— А для чего «колхознику» писать правду? Он заинтересован в чем угодно, только не в этом. Тот, кто получает дотации, заинтересован в том, чтобы увеличить цифру. А кто не получает дотации — наоборот, хочет уменьшить. Это как черный ящик — куда ни посмотри, непонятно.

— Вы хотите сказать, что 120 млн т зерна в прошлом году не собрали?

— Я хочу сказать, что таможенные данные о том, сколько экспортировали, точны. А то, что собрали, можно оспаривать. Я производителям не верю, правды от них не получишь. Когда они говорят о приписках, у них цель — поднять цену: мол, мы бедные-несчастные, зерна на самом деле мало. Сумасшедший народ!

— Тем не менее больше вам зерно негде купить. Так что нужно то ли «просчитывать» этих производителей, то ли обращать в свою веру.

— Нужно действовать по обстоятельствам и, самое главное — не вступать с ними в личные отношения. Как только ты вошел, ты попал.

— Почему?

— Потому что если мы подружились, то вы от меня будете хотеть больше, чем от чужого человека, с которым только что познакомились.

— Никакой лирики — только бизнес?

— Называйте как хотите. У нас законодательство не регулирует такие ситуации, когда ты заключил с «колхозником» контракт на зерно, оплатил его по 10 руб. за килограмм, а он говорит — не хочу тебе продавать по 10 руб., потому что цена на 2 руб. выросла, и вернул деньги. И что делать? Кто будет возмещать? «Колхозника» судить нельзя, его все защищают — государство, местная власть. И личные отношения не спасают. Ты должен с ним ходить пить водку, разговаривать, убеждать, да еще дать ему 500 руб. сверху. Это помогает, но это отрывает от твоего бизнеса очень много времени и отвлекает силы. Так ты превращаешься в маленький бизнес. Поэтому в каждом районе существуют трейдеры, которые окучивают этих сумасшедших.

— Вот с ними-то вы и работаете?

— Да, потому что трейдер знает, как правильно с ними разговаривать, он крестный его детей, он умеет убеждать, он дает деньги под урожай. Есть, конечно, крупные хозяйства, у которых мы покупаем напрямую. Но они всегда хотят премию за объем.

— А также за прозрачность и честность?

— Их нет — везде обман. Ты можешь прийти на элеватор, и тебе крупный фермер говорит: у меня здесь лежит 10 000 т «четверки» [продовольственная пшеница 4 класса — «Агроинвестор»], протеин в среднем 11,7%, цена 10 000 руб. Ты говоришь — окей, везем [на экспорт] в Новороссийск. А там выясняется, что протеин ниже — 11,2%. Ты говоришь ему: ты же 11,7% продал по 10 000 руб., давай скидку. А он отвечает — ничего не знаю, это тебя Новороссийский порт обманывает. И начинаешь каждую машину оценивать, а курс доллара тем временем вверх пошел. Ты когда покупал зерно, он был одним, а когда отгружаешь — уже другой. И так постоянно. Поэтому все трейдеры, чтобы остаться на рынке, немного рискуют. В 2016 году многие вообще покупали зерно выше рынка, иначе вообще ничего не купили бы.

— Но это же тоже риск: может быть, цена не подрастет, а упадет. Плюс нужно нести затраты на хранение.

— А вы с банками общались? Они приходят, достают красивые брошюры и говорят: инвестируй под 12% годовых. А я говорю: не надо 12%, можно мне просто депозит под 3% под гарантию банка? Они говорят — нет, это невозможно. Так же и здесь: приходят люди, которые показывают, что каждый год росли цены на зерно. Сначала оно стоило 10 000 руб./т, потом стало 11 000 руб./т. И убеждают инвестировать в закупку зерна.

— А ваши депозиты под 3% банкам неинтересны?

— Нет, им главное — инвестиции. Потому что это лишает тебя денег навсегда. Ты пропадаешь как личность, как человек, как бизнесмен. В какой-то момент ты заработал, и как только ты перешел в инвестиционный бизнес, то банки водят тебя на поводке.

— И зарабатывают на этом?

— Они дают тебе зарабатывать на облигациях, на купонах. Но ты уже не бизнесмен. Зачем тебе в бизнесе работать, что-то создавать, платить людям зарплату, рисковать и получать те же 5% годовых? У нас в России сейчас бизнес больше не приносит 50 или 100% годовых, он скатился максимум до 10%.

— Трейдерский или любой бизнес?

— Трейдерский — еще меньше. Маржа $5 на тонну считается нормальной. Но ты же еще иногда попадаешь на низкий доход или убытки, поэтому $5 — это идеальный показатель.

— Какая маржа у вас в среднем сейчас получалась в первой половине этого сезона?

— Этот сезон — самый тяжелый из всех, которые были за последние двенадцать-тринадцать лет. Маржинальности практически нет. У нас обычно июль-август-сентябрь кормили все остальные девять месяцев. В этот раз эти три месяца были кровоточащими. Надеюсь, что апрель-май будут кормить нас.

— Разве не было сезонов, когда центр прибыли был во второй половине сезона?

— Может, и были, но и первые половины были неплохими. Самые жесткие в плане доходности — обычно январь-июнь. Раньше модель была такая: в третьем квартале [календарного года] ты зарабатываешь, в четвертом — если зарабатываешь, то небольшие деньги. В первом квартале попадаешь в минус, перекрываешь его четвертым, и во втором квартале выходишь в ноль. Такую бизнес-модель я считал классической и хорошей.

У меня есть еще одна формула зернового бизнеса: когда маленький урожай, то мало работы и есть прибыль. Когда большой урожай, много работы, а прибыль в деньгах такая же в лучшем случае. Чем больше урожай, тем меньше прибыль в процентах. Много работы, ты со всеми конкурируешь. А когда маленький урожай, ты купил, две-три недели переждал, большую маржу получил.

— Сколько зерна вы планируете продать по итогам текущего сезона?

— Я никогда не имею таких планов.

— Но какие-то расчеты должны быть.

— Зачем? Я уже говорил, что рассчитывают бизнес те, кто хочет прийти в банк и быстро получить деньги. У меня расчетов нет, потому что бизнес непредсказуем. Ты не знаешь, какая будет маржа, каким будет курс доллара, как будет вести себя «колхозник», какой будет погода. Вот, например, с 15 октября и до середины ноября дул восточный ветер. И Ростов, и Азов стояли. Вода упала до критического уровня, столько воды уже много лет не уходило. И кто мог это спрогнозировать? Кто мог мне сказать, что я в октябре не отгружу и 400 000 т?

— А сколько отгрузили?

— 180 000 т.

Маржа низкая, но деньги — вперед

— В какие страны вы поставляете зерно в этом сезоне?

— Традиционно это были Турция и Египет. В Турции очень мощные переработчики, они из нашего зерна делают муку. А Египет — потому что там много народу. Но в Египте финансовые проблемы, поэтому бизнес с ними идет очень тяжело. Поставляем в Юго-Восточную Азию.

— А в Юго-Восточной Азии есть традиционные покупатели?

— Нет. Если Египет и другие традиционные покупатели не берут, то появляются нетрадиционные. Все дело в цене.

— В России дорогой фрахт. У вас есть объяснение, почему?

— Дефицит кораблей. Заплатите $12 млн за маленький корабль — и дефицита не будет. Но при цене фрахта $10−15/т посчитайте экономику — и будет где-то минус 2% годовой прибыли.

— Отсюда такое быстрое развитие экспорта по малой воде?

— Немножко иначе. Большие терминалы не справляются и держат высокую цену на перевалку. Поэтому рождается конкуренция. Если бы они установили цену в $10/т, то экспорта по малой воде было бы меньше.

— А почему такие терминалы не хотят работать на сниженной марже, но с большими объемами?

— Каждый сам делает выбор, сколько процентов маржи он хочет.

— Вы говорите, что нынешний сезон самый сложный. А как же 2010-й, когда были засуха и зерновое эмбарго?

— Тогда было проще: не было торговли, и мы платили только налоги на землю, на имущество, плюс зарплату.

— Эмбарго стало для вас неожиданностью?

— Да, было неожиданно, ничто не предвещало беды. Неурожаи где-то бывают: то полетела саранча, то еще что-нибудь. Но в реальности это была коммерческая история. Потому что некоторые структуры продали очень много зерна за границу, убытки были кошмарные, потому что цена пошла вверх. Никто выполнять контракты не мог.

— И эти компании хотели сослаться на форс-мажор?

— Они и сослались. В реальности зерна было достаточно, урожай не был таким уж плохим, все было хорошо. Тогда в Ростовской области был один из крупнейших урожаев — около 8 млн т. Так же в Краснодаре, Ставрополе.

— Некоторые трейдеры, в том числе крупные, тот сезон не пережили.

— Не пережили, потому что развивались по спирали, хотели очень быстро перепрыгнуть на другой уровень развития. Нельзя кредитовать короткими деньгами длительные сельхозпроекты. Для меня это и есть авантюризм. А я очень просто работаю: взял кредит на товар — я отрабатываю товар. Если он убыточный, то ты попадешь на убытки, но ненамного. Но общая тенденция — это все равно прибыль, бизнес не должен приносить убытков.

— А как вы выруливали в тот тяжелый сезон?

— Да никак. Попытался работать на внутреннем рынке. Обжегся пару раз, потому что неплатежи внутри страны были очень высокие. Крупные компании, которые работают на внутреннем рынке, брали у всех зерно и забывали платить деньги — таков российский рынок. У меня есть принцип: если я отдал товар без денег, то я потерял или деньги, или клиентов. А в основном — и то и другое. Потому что наказания за невозврат денег в нашей стране не существует. Пока подашь в суд, выиграешь, получишь исполнительный лист, и потом еще будешь за должником бегать как придурок. Поэтому я предпочитаю делать наоборот: пусть маленькая маржа, но деньги вперед. Лучше заработать 10 копеек, чем планировать заработать рубль и не получить его совсем.

— Верно говорят, что трейдерский бизнес — это не активы, а люди?

— Коллектив — самое главное в трейдерском бизнесе. Когда ты подобрал правильных людей, собрал из них команду. Но если хозяин не участвует в бизнесе, то он не может контролировать людей и знать, правду они говорят или нет. Я с такими людьми общался: мне казалось, что они полные дураки, а от того, что они мне говорили, у меня голова кругом шла. И я брал своего директора по производству и в красках пересказывал. А он мне отвечал — нет, не совсем все так, как говорят. Потом я понял, что пока у тебя нет опыта, тебе люди красиво рассказывают, и ты веришь.

— То есть отойти, нанять управляющего директора в трейдерском бизнесе нельзя?

— Можно, так работают мультинациональные компании. Некоторые трейдеры уходили в минус на миллионы долларов за год, их меняли, нанимали новых. Но для этих компаний $100 млн — это как комары покусали, а для нас это все.

— А вы убыточных сделок не заключаете?

— Такие сделки тоже есть, но я никогда их не заключаю, если изначально знаю, что они убыточные. Это зависит не от меня, а от обстоятельств. Сегодня, скажем, курс доллара — 65 руб., и вот я купил зерно у «колхозника», исходя из этой цены, а курс упал, и без всякой причины стал 62 руб./$. И что делать?

— Продавать и покупать дальше. Вы же все равно будете продавать товар, чтобы не сидеть на нем и не ждать, когда он снова будет стоить исходя из 65 руб./$.

— Зерновой бизнес немножко не такой, что вот купил товар, и он у тебя лежит. Купил товар — платишь проценты за хранение. Трейдинговый бизнес всегда с маленькой маржинальностью. Можно спекулировать на коротком горизонте, когда ты в тренде. Купил, например, нефть. Мультинациональные компании всегда чувствуют, что нефть подорожает. Они погрузили ее на топливные наливные танкеры по 150 000 т — и поехали [продавать]. Продали по прибытии через месяц и заработали уже другую маржу. А в основном и они тоже работают на минимальной марже.

— Ошибка многих бизнесменов в том, что они хотят получить высокую маржу на короткой дистанции.

— Да, можно получить ее в моменте, а потом проиграть. Это как черное и красное в казино. А я выбираю — работать, я не могу и не хочу играть в казино. Получается продать за рубль — продам за рубль. Получается за сто — продам за сто. Платят тысячу — тоже не отказываюсь. Но всегда работаю, чтобы быть в рынке, чтобы участвовать в процессе, чтобы знать рынок и чтобы клиенты тебя знали. Ты все равно получаешь от этого дивиденды. В нашем бизнесе это, например, фрахт. За то, что ты выполняешь контракты, а не только обещаешь, тебе готовы доплатить полдоллара на тонну.

— А кто ваши конкуренты и что такое в вашем понимании конкуренция?

— Конкуренция — это когда ты можешь купить за 10 000 руб., а другие платят 10 100 или 10 200 руб. Три года назад все говорили, что я покупаю дороже всех, хотя я покупал как все. Плюс, как я говорил, я сделал цены открытыми.

— Как вы распространяли информацию?

— Сначала рассылали смс, потом открыли интернет-страничку с ценами.

— Как давно вы стали публично объявлять цену закупки?

— В 2011 г. начал экспериментировать, а в 2012—2013 гг. в нее уже все поверили. Плюс лаборатория была своя с первого дня работы, к ней главное требование — честность. Потому что для меня лаборатория — как сердце: если там будут обманывать, то бизнес можно и не начинать. Начальник лаборатории сейчас — все та же женщина, которую я взял в 2004 г. Мне тогда показалось, что она честный и открытый человек, поэтому я убеждал ее, проявляя все красноречие и обаяние.

— И эта стратегия в итоге оправдалась?

— Это, по крайней мере, сделало мое предприятие открытым, прозрачным по качеству. За это время мы ловили много аферистов и жуликов, которые были подкуплены нечистоплотными бизнесменами. Такие сотрудники выявляются практически каждый год.

— А почему вы верили, что все делаете правильно?

— Когда ты работаешь десять лет и все время держишь свое слово, работает репутация. «Колхозникам» всегда мало, они тебе никогда не верят. А трейдеры — простые люди, которые действуют опытным путем. Вот привозит трейдер мультинациональной компании зерно, а она не платит, рассказывает, что он неправильно документы оформил, что результаты анализа не т. е.

— А что вы сделали, чтобы ваши контрагенты в эту честность поверили?

— Каждый день работал, из года в год. И потом оно выстрелило.

— Честность в цене и лабораторной аналитике — единственное ваше ноу-хау в отношениях с партнерами?

— Изначально многие компании-производители работали с менеджерами по закупке. А я пошел другим путем — никаких менеджеров, никакого общения и коррупционных деталей.

— Но менеджеры находят продавцов зерна, а вам нужно было, чтобы продавцы сами к вам приходили.

— Они и приходили, потому что у нас был высокий прайс, выше, чем у всех. В то время крупные компании зарабатывали по $20/т, а я ставил цену на $5 больше, чем у них, а сам получал на $5 меньше. Потом все трейдеры начали падать, их маржа уменьшилась с $20 до $5−10/т.

— Потому что стало много участников рынка?

— Потому что появился такой сумасшедший как я, непонятный для них. Кто-то воспринимает меня как конкурента, кто-то — как выскочку, у каждого свое мнение. Особенно представьте мультинациональные компании: совет директоров сидит где-то очень далеко, а тут работают менеджеры. И все у них было хорошо, им ничего не нужно делать: тут купили, там купили, дали откат — и все отлично. И тут я появился, и всем пришлось напрячься. А работать никто не то что не хочет, а не умеет. И поэтому кто-то относится с уважением, а кто-то — со скепсисом.

— А вы считаете, что поводов для него нет?

— В нашем бизнесе важна платежеспособность: можно поставить высокую цену, а деньги забыть заплатить, как многие наши концерны делали. А мы еще и платили.

— А не было соблазна не заплатить, раз, по вашим словам, все так работают?

— Я очень осторожный и крайне переживаю за репутацию компании. Я был бедным человеком, у меня простые родители, я закончил военное училище, у меня не было никаких перспектив.

Как Ходыкин стал бизнесменом

— Расскажите, как стали бизнесменом.

— Я с детства им был. У моей бабушки был большой по тем временам огород. Когда я приезжал к ней на каникулы, то поливал огород, а утром собирал помидоры, огурцы и вез их на тачке на базар, где продавал. Деньги были копеечными, но я любил продавать что-то и аккумулировать деньги.

— Вам нравится сам процесс или результат?

— Продавать в розницу мне изначально не нравилось, потому что покупатели все разные. Они могут вести себя неадекватно, оскорблять, а могут быть хорошими. Сталкиваться с клиентом тет-а-тет в рознице очень сложно, но я прошел этот этап в десять лет. Однако результат этого труда мне нравился. Сначала я купил себе велосипед, потом собирал бутылки, и сдавал по 10 коп., и купил себе фотоаппарат.

— Как вы заработали первые деньги, уже будучи самостоятельным человеком?

— Когда я служил в армии, то продавал шампунь, шарфы мохеровые. В то время нам как военным давали зеленые продовольственные карточки. Мы с сослуживцами ехали впятером в Москву в район метро Юго-Западная, узнавали, в каком магазине был товар. Занимали очередь, давали продавщицам денег, улыбались им, покупали товар и тут же на ступеньках или в переходе продавали. Люди, которые были проездом с севера, тоже скупали все на перепродажу.

Что было бы со мной без армии, не знаю. Я знаком с многими бизнесменами, которые тоже закончили военное училище и служили в армии в то время [конец 1980-х — начало 1990-х годов — «Агроинвестор»] и потом чего-то добились.

— Когда вы решили выходить на товарные объемы?

— Я вышел на них быстро, когда уволился из армии и вернулся в Ростов. Помню, в «Военторгах» продавали костюмы Puma, а у моего товарища мама работала в этом магазине. Товарищу не с руки было торговать, и я покупал у его мамы в «Военторге» эти костюмы, ехал на рынок и там продавал. Все их продавали в три раза дороже, а я продавал в два раза дороже, но за один день. Я тогда уже понял, что незачем продавать дорого, но при этом стоять неделю. Лучше делать объемы. Скоро костюмы кончились, и мы стали брать автобус на пятнадцать человек и ездить в Венгрию. Туда везли дрели, бинокли, линзы, утюги, еще какую-то ерунду — все, что было в магазинах. Венгры это все скупали, а мы на вырученные доллары везли оттуда сумки, обувь, спортивные костюмы, магнитолы, видеомагнитофоны. Прибыль была большая: только я получал 100%, а все остальные делали по 300−400%.

— А продуктами питания не торговали?

— Это крупный и дешевый товар, зачем его везти из Венгрии? И потом, у меня была задача: приехать на автобусе, продать все за выходные, а в понедельник уехать обратно и на следующих выходных снова все продать уже в другом месте. Фабула была такая: много товара я привезти не мог, поэтому нужно было покупать дорогой товар и продавать его с небольшой наценкой, но при этом имея прибыль.

— В какой момент вы поняли, что такая торговля не имеет перспектив и нужно вкладываться в производство?

— Все было нормально, но появлялось все больше и больше денег, и их нужно было куда-то девать. Тогда к тебе начинают идти люди и предлагать какие-то авантюры. Самое простое, что предлагали — дать деньги под 25%. Я, конечно, давал, хотя и всегда этого боялся. Потом обжигался. Это только поговорка такая, что дураки учатся на своих ошибках.

Другие бизнесы, кроме зернового

— И все же, когда у вас появились лишние деньги, что вы с ними сделали?

— Пошел в финансовый бизнес. Открыл потребительское кредитование. Банки тогда этим не занимались, и доходность была минимум 100% годовых. Мы заключили соглашения с магазинами. Например, если это магазин электроники, то я ему предлагаю давать покупателям деньги на ее покупку под проценты. Покупатель приходит, 30% платит, магазин их перечисляет мне, а с остальным я разбираюсь сам. Это было начало нулевых.

— И когда это перестало работать?

— Когда на этом рынке появились банки. Раньше никто не кредитовал физических лиц, а потом все резко пришли, наняли менеджеров и поставили перед ними задачу делать объемы. И если мы контролировали, кому даем кредит, то те работали со всеми подряд: наркоманами, убийцами… И мы стали неконкурентоспособными. Процентная ставка упала до 30−36%.

— Вы тоже могли купить банк.

— А что толку? Мы купили Ростовский универсальный банк — и получили новую проблему. Начали потребительское кредитование, но когда банк дает дает всего 1−2 млн руб. прибыли в месяц, это неинтересно. А потом ЦБ ввел новое требование — увеличивать уставный капитал чуть ли не каждые три года. Зарабатываешь за год 40 млн руб., а должен внести 120 млн руб. Остальные ты должен где-то украсть?

— Тогда вы решили выйти из истории с банком?

— Да, решил избавиться от этого ужаса. Перспектив не было. У нас в стране нет уголовного наказания за то, что ты не вернул деньги. А я должен создать стопроцентный резерв, получить убыток, сократить уставный капитал…

— Кроме банка, у вас были и другие бизнесы. Но они тоже, что называется, не пошли?

— Я занимался запчастями для корейских легковых автомобилей Hyundai и Kia. Такие бизнесы возникают, когда зерно остановилось, а люди сидят, зарплаты надо платить, расходы идут каждую секунду. Казалось бы, ничего сложного — такая же торговля. Но у нас государство очень своеобразное, в нем существует серая растаможка. Все с ней борются, а побороть не могут. И ты начинаешь пробуксовывать.

— У вас еще был цементный бизнес.

— Для меня любой бизнес — это очень просто. Выбрал направление — например, цемент. Окей, пробуем. Где купить цемент? В Турции. Продаем в России. Кому? Не знаешь кому, не знаешь у кого. Купил у посредника, продал посреднику, ничего не заработал. Потом упрощаешь доставку, ищешь самую дешевую покупку и потом самую дорогую продажу. Начинаешь с нуля, без прибыли, и постепенно раздвигаешь этот логистический коридор. Но чтобы рынок раздвинуть, ты должен быть на рынке известен. Меня знали все турецкие заводы, потому что я много покупал.

— То есть нужно иметь какой-то масштаб.

— Если сначала каждый брокер или посредник имел на мне $1−2 [с тонны цемента], то потом сами заводы давали мне скидки. Моя компания стала крупнейшим импортером в России. Вот есть американская мечта, а у меня русская мечта — быть номером один, хоть в чем-нибудь.

— Как сейчас с зерном.

— Да, как сейчас с зерном, а тогда это получилось с цементом.

— А когда это было?

— В 2007 г. я начал. Конкуренция была здоровая и более простая, чем с запчастями. В 2009 г. бизнес пошел вниз из-за кризиса. Спрос схлопнулся, ценники упали, местные заводы перестали постоянно поднимать цены.

— «С запчастями» — вы имеете в виду разборку угнанных иномарок?

— В основном подделки, серый рынок, с которым борются и Kia, и Hyundai. В результате они разрешили импорт только нашей компании, потому что мы практически единственные, кто завозил легально.

— Вы с самого начала понимали, что рынок «серый» и могут быть такие риски?

— Да, но всегда же думаешь, что что-то должно измениться. Времена, когда запчасти везут под видом тапочек, прошли. Теперь играют ценообразованием: занижают цены и т. д. А дальше все одно за другое цепляется: если ты «всерую» завез товар, то у тебя большая прибыль, от которой тебе нужно убежать, чтобы не показывать. И вот продают этот товар на базаре за наличные. А у меня стратегия была простая: везем в лоб, легально, делаем маленькую наценку и продаем в лоб.

— За счет масштаба?

— Да. Я всегда говорю, что если мне любой бизнес будет давать $10 000 В месяц, я буду самодостаточным человеком. В итоге мы потратили довольно-таки много сил на этот бизнес, но надо признать, что не получилось.

Путь к зерну

— Когда вы решили заняться зерном?

— Все шло параллельно. Впервые я вошел в зерновую тему в 2003 г., когда случайно оказался на встрече, на которой шла речь о покупке зернового терминала у «Разгуляя» либо о строительстве нового на выделенной рядом земле. Американцы, которые были одной из сторон переговоров, в итоге не согласились строить, поэтому эту землю предложили купить мне. А я нашел инвесторов.

— Именно в тот момент вас зацепила зерновая тема?

— Нет, тогда не зацепила. Просто мне предложили купить землю и на ней строить терминал. Я бы не взял землю, если бы ребята не захотели вложить деньги куда-нибудь.

— Какие ребята?

— Из Москвы. Я еще когда ездил в Турцию, покупал у них валюту в Москве, и завязались дружеские отношения.

— А как они стали вашими компаньонами?

— Они пытались в Ростове один из бизнесов поднять. Им нужен был местный партнер, и они предложили мне контролировать этот бизнес. А я им говорю: я в этом ничего не соображаю, но вот есть такая история, может быть, это сделаем? Полетел в Москву, договорились, что тема интересна и будем строить терминал.

— Вы сразу решили, что будете торговать зерном сами?

— Изначально терминал строился для перевалки чужого зерна. А когда он был построен, то мы попытались оказывать услуги другим сторонним компаниям — не только мелким российским, но и крупным мультинациональным. И я понял, что это будет топтание на месте: в лучшем случае мы бы покрыли все расходы и получили небольшие деньги. А инвестировано в терминал было много денег.

— Много — это сколько?

— На сегодняшний день вложено $150 млн или больше. Я не считаю.

— Не считаете собственных денег?

— У меня другой подход: я чувствую, прибыльный бизнес или нет, живу на ощущениях. Просыпаюсь, у меня плохое настроение — значит, плохо идет бизнес. Просыпаюсь в хорошем настроении — значит, бизнес у меня пошел хорошо.

— Значит, вы человек настроения?

— Я бы не сказал. Но бизнес отражается на моем настроении.

— Почему впоследствии ваши партнеры вышли из этого проекта?

— Когда в 2010 г. ввели запрет на экспорт, мои партнеры решили, что он рисковый и нужно от него избавиться. К тому времени мы как раз пришли к пониманию, что осталось сделать шаг, и мы войдем в высшую лигу. А партнеры говорят: закрыли экспорт, надо бежать отсюда. Я провел с Louis Dreyfus переговоры о продаже на всех уровнях, начиная с московского и кончая женевским офисом. Louis Dreyfus тогда хотел воспользоваться ситуацией на российском рынке и дисконтировать цену на актив. Я только тогда узнал, сколько реально стоит терминал. Все это время я делал бизнес, а мои партнеры считали.

— И вас не устроила цена, предложенная Louis Dreyfus?

— Мы на тот момент вложили $31 млн, а Louis Dreyfus предложил за него $25. Я предложил своим партнерам, у которых было 80% капитала, чтобы я купил терминал. Я занимался бизнесом полностью сам: контракты, строительство, операционное управление. А партнеры все контролировали, у них был прямой доступ ко всем бухгалтерским документам.

— Они решили выйти из компании, а вы выкупили их доли. А на какие средства?

— Во-первых, 20% уже были моими. Потом, в 2010 г., я договорился с ними о небольшой рассрочке сроком чуть меньше года.

— А занимать пришлось?

— Немножко занял.

— О каких деньгах шла речь?

— $25 млн и небольшая премия — это была стоимость всего бизнеса. А я заплатил за 80% от $25 млн. Я понимал, что мне ничего не останется, если я продам свою долю. Ну получу я свои 20% от $25 млн — это $5 млн. Это не те деньги, с которыми можно прожить всю жизнь, ни в чем себе не отказывая. И, самое главное, не было будущего. Если у ребят были еще какие-то бизнесы, то я отдался ему полностью: выстроил бизнес, клиенты были, было, куда продавать. Когда все научился делать, не хочется бросать.

— Был ли какой-то аудит актива, анализ рынка, маркетинговое исследование, или только эмоциональное решение?

— Мы до сих пор не делаем никаких бизнес-проектов, это все фикция. Вот вы не бизнесмены, поэтому вам не понять. Это на интуиции. Если пытаетесь делать бизнес-план — вам никогда не стать бизнесменом. Повезет или не повезет. Если ты работаешь, не спишь, не ешь и болеешь этим, у тебя все получается и к тебе подтягиваются люди. Я не считаю, а просто чувствую, есть прибыль или нет. Считать мне неинтересно. Моя голова делает все за меня, и я не понимаю, как она это делает. Меня хоть ночью может осенить, и я могу проснуться и пойти работать. Сажусь, беру лист, пишу-пишу, строю планы.

«С зерновым бизнесом я закончу»

— В молодости так хорошо думать, когда делаешь короткие проекты и либо зарабатываешь, либо теряешь на них. А сейчас у вас есть понимание, что будет через пять лет, через пятнадцать?

— Немножко все по-другому: ты стареешь, и тебе уже не нужно так много зарабатывать, работаешь более степенно. Молодые тебя будут подпирать, это нормально, а корпорации будут пытаться тебя купить или ждать, когда ты умрешь, чтобы тогда купить.

— То есть рано или поздно вы планируете продать свой бизнес?

— Либо дети его испортят и он закроется, либо я его продам перед смертью. Перспектив великих нет.

— Вы не верите в передачу бизнеса детям?

— Так, как я отдаюсь бизнесу, мои дети не смогут.

— А у самих детей будет желание заниматься таким бизнесом?

— Они еще маленькие. В любом случае это все сложно. Корпорации по всему миру поглощают, поглощают [частные активы]. В результате остальные будут платить больше, а зарабатывать меньше. Я говорю о простом фермере, о бабушках-дедушках — все они переплачивают много за счет того, что корпорации все поглощают и становятся монополиями.

— А чем бы вам хотелось заниматься через 5−10 лет и дальше? Может такое быть, что вы вообще не будете в зерновой теме, начнете какой-то другой бизнес?

— Я думаю, что с зерновым бизнесом я закончу. Может быть, будут какие-то другие, но такого уровня я не достигну.

— Вы говорили, что крупные компании выживают более мелкие. А есть такие намерения у рынка — потопить или купить «Риф»?

— Купить хотят, но дешево. Конкретных предложений нет пока: зачем покупать хорошо развивающийся бизнес? Нужно сначала сделать его плохим, а потом покупать.

Источник: agroinvestor.ru