— В электронной торговле на сегодняшний день выставлены такие товары как зерно и другие продукты АПК. Но, может ли кто-нибудь сегодня определить динамику того, что происходит на рынке и, что торгуется в личных встречах или на телефонных переговорах, а что всё-таки переходит в электронную торговлю? Следит ли кто-нибудь за этим рынком?

— Это очень интересная тема, тем более, что мы этим вплотную профессионально занимаемся уже порядка 15 лет. Могу сказать, что этот рынок очень перспективный, быстрый и динамично-развивающийся. На текущий момент, в сфере электронной коммерции, мы видим очень много интересных примеров, таких как «Яндекс-маркет», «Авито». Пусть это будет для них дополнительной рекламой, так как если это у них хорошо получается, то почему бы об этом и не сказать. Концепции меняются, то есть потребитель уже по-другому воспринимает саму информацию. Мы с вами еще помним с детства дисковый телефон, в котором только один набор номера сколько составлял времени, а потом появились мобильные телефоны и смартфоны, которые уже даже не привязаны к какой-либо точке. Я помню, как в детстве мы назначали встречи за неделю в определенном месте. Если, кто-то опаздывал, то уже потом было сложно встретиться. Сейчас мы живем уже совершенно в другом мире. Технологии развиваются, становятся инновационными, и нам уже стоит смотреть в будущее с точки зрения потребителя. То есть, какую информацию хочет получить потребитель. И в дальнейшем данные сервисы будут все более клиенто-ориентированными.

Не пропустите следующее выступление эксперта, которое состоится 4 марта с 08.30–9.20 в программе «Утренний кофе» с экспертом: «Как успешные компании преодолевают кризис. Практический опыт» (Большой зал). Ю. М. Белоусов, директор по развитию информационного портала IDK.ru.

— Не будем заглядывать в такое далекое будущее. Что на сегодня происходит? Есть много площадок, на которых предлагают купить или продать партии зерна, купить или продать сельхозтехнику. Каковы там объемы торгов, насколько сегодня это действительно реально помогает рынку и насколько сегодня эта система прозрачная?

— Опять же, я бы не сводил это все к какой-то одной электронной площадке, и как можно посчитать этот оборот. Давайте посмотрим на наш мир через призму всех каналов коммуникаций и попробуем представить, какое количество информации сегодня через них проходит. Это гигантские объемы. Если мы будем говорить о какой-то отдельной электронной площадке, то это несравнимо меньше за одну единицу времени, нежели чем все транзакции, которые вообще проходят между всеми участниками этого рынка. Например, яркий пример. У нас есть один из крупных партнеров, который считал, что отдел ценообразования у него достаточно квалифицированный, профессиональный, который уже не один десяток лет работает на рынке и соответственно лучше них рынок никто не знает. Мы посчитали, что общее количество людей, которые принимают решение в этой компании по ценообразованию, их оказалось всего девять. Мы задаём вопрос, а сколько у вас контрагентов? Ответ — 450. Давайте представим, какое количество людей в этих компаниях принимают решения по цене и объемам закупок? Минимум 3 в каждой компании. Это генеральный директор, бухгалтер и менеджер. Умножаем 450 на 3. Получается 1350 человек. Никто, конечно, не сомневается в компетенции данных специалистов, но этот пример был ключевым для них. Как вы считаете, эти 1350 человек, которые являются вашими клиентами и принимают решение по цене, в целом понимают рынок хуже, чем ваши 9 специалистов? Даже, если представим, что ваши специалисты — опытные профессионалы на этом рынке, и понимают его глубже, чем специалисты других компаний, то количество транзакций, которые осуществляют ваши контрагенты на порядки выше. То есть, в ту же самую минуту, в которую вы принимаете определенное решение, количество смс, звонков и писем других людей совершается в 150 раз больше. То есть, я уверен, что клиенты чувствуют этот рынок лучше, и реагируют гораздо быстрее. Поэтому мы построили одно из своих направлений в развитии электронной площадки на концепции мгновенного обмена информацией между участниками рынка, и на психологии коммуникации. Мы предложили данной компании перестать вмешиваться в ценообразование на рынке и отдать возможность самим клиентам назначать цену за товар. Это был революционный шаг! Как так перестать контролировать цену? Сначала немного страшно было всем. Тем не менее, мы этот шаг сделали. Это было одно из дочерних предприятий компании «Газпром», которое носит название «Газпром газэнергосеть». Она отвечает за дистрибуцию всех продуктов Газпрома на территории Российской Федерации. Мы с ними работаем уже три года, и регулярно, раз в три месяца, запускаем новые продукты на рынке. С ними это получается. Они поверили в наши технологии и получают серьезные преимущества перед своими конкурентами.
Какие преимущества есть в данной концепции? В принципе об этом тоже можем поговорить.

— Что дает компании торговля на электронной площадке? Расширение клиентской базы, ускорение выхода на сделки?

— Это, несомненно. Изначально информация о начале торгов заранее размещается на наших и их порталах. И это, несомненно, служит расширению аудитории.

Далее немного о принципе самого аукциона. Весь аукцион проходит в течении 30 минут. Первые 10 минут цена стоит на месте, следующие 10 минут — она плавно снижается на 5% и, если никаких ставок нет, т. е. не поступило оферт в этот период, то аукцион заканчивается, и эта цена является стартовой на следующий день. На следующий день картина повторяется. Это стартовая цена равна цене закрытия предыдущего аукциона и, если ставок никаких нет, то цена снижается еще на 5%. И так продолжается до тех пор пока не начнутся сделки.

— Похоже на биржевой механизм. Приблизительно то же самое, с небольшими ремарками, что происходит на бирже, нет?

— В данном случае наша технология существенно отличается от тех механизмов, которые предлагают наши биржи. На биржах в основном проводится двойной встречный аукцион, когда несколько продавцов и покупателей предлагают в одном окне торгов разные объемы и цены. Против продавцов стоят покупатели, и они как-то двигаются друг к другу. Мы предлагаем другой принцип. В данном случае объем выставлен на торги заранее, и он не меняется. Заранее известна стартовая цена и минимальный уровень, до которого она будет спускаться. Соответственно, тот, кто хочет получить выгоду ждет того момента, когда цена становится минимальной, подает оферту и если она окажется лучшей, то он является победителем. Но, если кто-то считает, что может предложить на один рубль цену лучше, то он подает следующую оферту и так происходит до окончания аукциона. Всегда победителем является тот участник, который предложит лучшую цену раньше других.

Эта идея особенно хороша для руководителей компании, но наверное, она не очень понравится тем менеджерам, которые сейчас ведут активные переговоры с утра до вечера, обсуждая цены и другие условия будущего договора. В нашем случае эти процессы, существенно сокращаются. Аукцион идет всего 30 минут и нет никакого личностного фактора, потому, что организатор торгов заранее не знает, у кого будет желание сделать лучшую ставку и кто будет победителем. Полностью меняется философия отношений покупатель-продавец. В данном случае никто ни на кого не обижается, так как подход ко всем абсолютно равный. Принцип простой – «голосуй рублем». И конкуренция в этом случае происходит на стороне покупателей. Такая торговля существенно сэкономит средства компаний за счет сокращения фонда заработной платы менеджеров, которые до сих пор ведут ежедневные «эффективные» переговоры.

— Как происходит ценообразование сегодня на обычных торговых электронных площадках, за которыми стоят последующие телефонные переговоры? Откуда берут цену, что её формирует? Давайте от газа перейдем к АПК и поговорим о зерне.

— Я уверен, что зерновой рынок будет достаточно серьезно и существенно меняться в ближайшие 2-3 года. Дело в том, что весь трейдинг на территории России, не учитывая экспортные операции, построен на получении мгновенной прибыли. То есть, человек пытается что-то купить, зафиксировав эту стоимость и тут же зафиксировать вторую часть сделки, успеть продать с какой-то для себя прибылью. Я это называю ниточкой с двумя концами, которые ни к чему не привязаны. Трейдер пытается одновременно привязать и одну, и вторую сторону. Если успел, тогда прибыль есть. Но, очень часто происходит так, что пока привязал одну сторону, вторая уже отвязалась. Это происходит на рынке очень часто. Минута и все! «Цена ушла», т.е. такой цены больше нет. В таком виде трейдинг уже исчезнет через 2-3 года.

На такие договорные сделки уходит много времени и КПД такой методики очень низкое, так как 90% времени летит в мусорную корзину. Зато в мире уже давно используются операции хеджирования. И, если всё-таки с помощью операции хеджирования «привязать» один конец, тогда второй конец этой ниточки можно и отпустить.

Итак, преимущества, о которых мы говорили.

Первое — существенная экономия предприятия за счет фонда заработных плат «эффективных» менеджеров.
Второе — повышение репутации этой компании (мы не вмешиваемся в рынок, не диктуем цену и одинаково любим всех клиентов).

Третье – дополнительное сокращение фонда заработной платы за счет привлечения менее квалифицированных сотрудников для исполнения контрактов. Если у вас есть стандартный контракт одинаковый для всех, то все основные требования можно изложить в должностных инструкциях и приглашать на работу молодые кадры, которые только закончили ВУЗ. По результатам аукциона автоматически формируется протокол торговли, которое является доп. соглашением к рамочному договору, и дальше все обязанности персонала сводятся к контролю исполнения договора.

Четвертое. Мы все с вами любим подарки. Эти подарки, которые мы либо получаем, либо дарим, в любом случае «скрываются» в той самой рентабельности, которая возникает в результате переговорных сделок. Эта прибыль не исчезнет у владельца компании, если личностные взаимоотношения менеджеров с клиентами перевести в электронный вид. Как показывает практика, дополнительная прибыль оказывается на счетах предприятий, и я думаю, что руководители компаний уже сами смогут определить кому и какой подарок можно преподнести.

Пятое. Одно из ключевых — отсутствие претензий со стороны контролирующих органов при такой системе ценообразования. Будь-то антимонопольная служба или налоговые органы. Если мы не назначаем стоимость, если рынок её сам определяет, тогда в этом случае никаких претензий к работе этой компании нет. В существующей практике мы видим, что в регионах есть компании, которые доминируют своим положением. Они могут либо увеличивать цену, либо наоборот, преследуя какую-то среднесрочную политику демпинговать, чтобы «выдавить» конкурентов с этого рынка. Используя нашу технологию, клиенты сами «голосуют рублем», находясь на разных концах электронного терминала, соответственно подобных претензий не возникает.

— А разве сегодня так не получается, что компании не задирают цену и трейдеры точно также «голосуют рублем», если кто-то задирает, необоснованную цену, но не является при этом монополистом в таком случае, точно также просто не берут товар, и он просто вынужден потом просто опускать цену. Разве не так?

— Именно так и происходит. Только существенно медленнее. Если продавец считает, что цена предложения достойна и ниже не готов двигаться, то пока покупатель ищет цену лучше, «уверенный» продавец так и будет «стоять» со своим товаром. Товар не продается, оборота в компании нет, а тем временем его клиенты уже нашли товар в другом месте. А может быть есть смысл дать возможность клиентам самим определять цену и постоянно иметь обороты на рынке? Ведь, если всё продается по определенному плану, то можно заняться планированием на более долгосрочную перспективу и свой успех масштабировать. То есть, если у тебя с помощью операций хеджа зафиксирована прибыль сделок, то остается увеличивать её за счет увеличения объемов. Именно так и поступают успешные компании. Они фиксируют свою прибыль с помощью финансовых инструментов (фьючерсных и СВОП-контрактов), и дальше они уже начинают масштабировать свою прибыль, увеличивая объемы и расширяя территории.

— Мне кажется, что нам еще довольно далеко до страхования своих рисков через биржевые механизмы. А как в мире это происходит? Какова глубина страховки рисков от ценовых колебаний?

— Что касается именно страхования финансовых рисков, в мире это называется хеджирование, то их не обязательно делать с помощью биржевых инструментов. Достаточно много вариантов, которые существуют и на внебиржевом рынке. Вы можете обратиться в первую пятерку крупнейших банков с таким вопросом, и я уверен, что они предложат вам на выбор несколько таких инструментов. В природе этот инструмент называется, СВОП-контракт, когда вы банку, что-то продаете с обязательством обратно выкупить этот товар. Такой контракт, вам могут предложить такие банки, как «ВТБ», «Альфа», и т.д. А глубина подобных операций может достигать нескольких лет.

— Давайте перейдем к конкретному примеру. Близится посевная и понятно, что будут финансовые сложности за счет высоких процентов по кредитам. Не будет денег для посевной, возможно ли их взять на посевную до посевной, не прибегая к кредитам?

— Я думаю, что всё возможно.

— Как построить разговор с банком в таком случае?

— От чего зависят высокие процентные ставки? Когда вы обращаетесь в банк, он смотрит на ваши бухгалтерские балансы, просит вас предоставить определенный пакет документов и дальше начинает изучать ваш контракт. Если они видят, что у вас есть какой-то незакрытый риск, то в этом случае они самостоятельно начинают рассчитывать этот риск и как они могут закрыть его за вас.

Закрытие рисков в любом случае связанно с какими-то затратами, в том числе работы персонала и отвлечение финансовых ресурсов. После того, как банк проанализирует вашу деятельность и просчитает риски, они предложат вам кредит, переложив затраты на хэджирование вам на плечи в виде процентной ставки. Поэтому, если вы хотите получить достаточно дешевые деньги, хеджируйте свои риски сами. На территории РФ работают и западные банки, с которыми можно вести подобные переговоры. Но, имейте в виду, если вы приходите в банк с незакрытыми рисками, тогда вы несете им свою «головную боль».

— Незакрытый риск — это например что?

— Допустим, вы являетесь сельхозтоваропроизводителем, и вы монотонно и регулярно, на протяжении какого-то времени, «закапываете» свои денежные средства в землю в виде семян, ГСМ, средств защиты растений. У вас нет никаких гарантий, какой объем урожая и какого качества вы соберёте в итоге. И это есть первый риск, который можно страховать. Такие инструменты есть. Но у вас нет никакой гарантии по цене, которую вы расчитываете получить за свой урожай в итоге. И это ваш второй риск. То есть, себестоимость у вас уже складывается на определенный период времени, вы её понимаете, а цену продажи вы не знаете. Вы можете её только угадывать. Так?

— Так.

— Соответственно, как банк может взять на себя подобный ценовой риск. Первое, что он может сделать, это провести оценку будущего урожая по каким-то котировкам биржевого или внебиржевого рынка. Например, та же самая Чикагская биржа. Они могут там зафиксировать цену используя какой-либо инструмент хеджирования (фьючерс или опцион), и предложить вам цену, используя еще коэффициент дисконтирования от этой стоимости. Соответственно банк сможет вам предложить либо очень высокую процентную ставку по кредиту, либо, в качестве залога обременение вашего будущего урожая с каким-то очень серьёзным дисконтом.

Кстати, несколько интересных программ по кредитованию под будущий урожай разрабатывалось и в нашем Министерстве сельского хозяйства, но почему-то они до сих пор не работают. Я знаю, что Центральный Банк РФ также поддерживал эту тему, и уверен, что в ближайшее время подобные финансовые инструменты появятся на рынке и будут очень востребованы.

— Он будет точно востребован. Вот сегодня. Мы говорим, что теоритически эта ситуация возможна. Для этого, я получается должен продать банку свой собственный урожай по какой-то определенной цене, чтобы получить деньги сегодня на посевную? С каким предложением приходить в банк?

— Если у вас есть, допустим, экспортный контракт, и вы являетесь производителем. Если базис-поставки, предположим, Новороссийск, то этот риск можно частично (процентов на 90) закрыть с помощью котировки Чикагской биржи. Потому что, скорее всего, ваш контрагент-покупатель точно также хеджируется по той же котировке Чикагской биржи. И в этом случае, когда вы обращаетесь в банк со вторым контрактом, то банк на вас уже смотрит более лояльно. Они понимают, что к ним пришел профессионал, который оценивает свои риски, который зафиксировал свою прибыль и просит банк помочь ему оборотным капиталом. Банк в этом случае гораздо легче пойдет вам на встречу. В случае, если второй контракт на продажу урожая у вас будет на внутреннем рынке, то банку будет интересно предложить для вас и собственные инструменты, такие как форварда и СВОПы, с привязкой на какую-то котировку здесь, на российском рынке. Я уверен, что это вопрос ближайшего будущего. Буквально 2-3 года и мы увидим российский трейдинг на более высоком уровне.

— Будем надеется, что увидим, конечно. Но, что же сегодня формирует цену на зерно, откуда она берется, почему сегодня в одном регионе она 10500, а в другом 4500? Почему мы гадаем все время? Откуда берется цена: мы отталкиваемся от Чикагской биржи, мы смотрим на спрос и предложение, мониторим электронные площадки или мониторим рынок телефонными переговорами?

— В начале беседы я приводил пример количества транзакций всеми участниками рынка. Этих транзакций становится с каждым днем все больше и больше. Соответственно рынок сам для себя определяет некую котировку. Например, цена на мою продукцию в данном регионе именно такая, исходя из того, что я могу предложить свой продукт на внутреннем рынке, или поставить на экспорт. Могу продать сегодня, либо подержать до следующего года, в ожидании чего-то лучшего. Вот этот весь поток информации между участниками как раз и оказывает влияние на рынок.

К сожалению, в России данная информация не систематизирована и разрознена. Нет такого единого центра, который бы смог все эти желания и “хотелки” рынка оцифровать и представить некий объединенный бенчмарк. Мы хотим создать такой эталон, и двигаемся в этом направлении уже на протяжении нескольких лет, предлагая клиентам все больше и больше всевозможных сервисов, чтобы в дальнейшем получить эту котировку.

Один из достаточно интересных, разработанных нами сервисов — система документооборота Россельхознадзора. Она могла бы стать действительно уникальным инструментом по запуску двойных складских свидетельств. Потому, что там уже оцифрованы все партии товара, перемещаемого как по территории России, так и на экспорт. В самих сертификатах четко прописан контрагент, объем, партия и какого она качества.

— Есть гарантия этого качества?

— Совершенно верно, которая застрахована в том числе. Если эксперт «Центра оценки качества зерна» сделает какую-то ошибку или какую-то погрешность, то данная ошибка застрахована. Это на самом деле очень важно. Так вот, запуск подобного инструмента, как складское свидетельство, даст возможность рынку серьёзно увеличить обороты. В том числе и, возможно, в тот момент, когда заработает система двойных складских свидетельств, заработает та самая программа финансирования под будущую посевную. Тогда уже будут определенные гарантии ликвидности этого товара, в том числе и по котировке, которую мы можем получить в период урожая, по объему и оценке качества.

— Но для этого, кто-то должен начать. Должна найтись какая-то крупная компания, которая будет готова через этот инструмент предоставлять на торги свои объемы, как вы говорили про ту компанию, которая сделала это в газовой отрасли?

— Мы на самом деле работаем над этим, и сейчас активно проводим обучающие семинары по работе с подобными инструментами на электронной площадке. Мы рассказываем с чего нужно начать чтобы сразу увидеть эффективность, и к чему необходимо стремиться, чтобы максимально защитить себя от ценовых рисков. На семинарах, мы рассказываем как формируется такая котировка и каким образом уже сегодня можно применить производные финансовые инструменты. Отдельно рассматриваем вопросы бухгалтерского учета по российским стандартам («РСБУ») и международным стандартам («МСФО»), а также по порядку налогообложения биржевых и внебиржевых производных финансовых инструментов. Уверен, что в ближайшее время, мы обязательно запустим подобные аукционы на нашей платформе, и получим котировку на которую будет ориентироваться рынок.

— Кто-то еще собирается последовать вашему примеру, и сколько шагов для этого нужно пройти? Может ли доска объявлений превратиться в серьезный инструмент для аукционной торговли?

— Доска объявлений — это отдельный инструмент. Электронные аукционные площадки — это совсем другой инструмент. Точно так же, как нельзя сравнивать биржевые платформы, которые предлагают участникам двойной встречный аукцион. Электронная доска объявлений — просто объявления. Там отсутствуют какие-либо гарантии исполнения обязательств. В принципе, объявления — это всего-лишь поток информации.

Что касается двойного встречного аукциона, это то, что предлагают наши биржи, я думаю, что на текущий момент он не будет востребован в связи с тем, что ликвидность будет достаточно низкая. Мы тоже проходили через это. Если приходит один клиент и смотрит, что он там один и больше никого нет, он уходит. Через десять минут приходит второй и увидев, что нет никого, тоже ушел. Покупатель и продавец там просто могут не встретиться.

Что касается технологии, которую мы предлагаем, то в этом случае происходит предварительное оповещение клиентов, определено точное время и объем торгов. Все клиенты знают, что, если по стартовой цене не буде предложений, цена будет падать. Она может падать до нуля. И, если тонна пшеницы упадет до одного рубля, то думаю, обязательно найдется желающий купить. Как только он купит за один рубль, поверьте, он сам расскажет всему рынку завтра, что именно на этой площадке он купил тонну пшеницы за один рубль, и соответственно «сарафанное радио» сработает очень быстро. Есть такие положительные примеры. Буквально одна неделя и цена на этих аукционах становится реально рыночной, за счет того, что придет масса желающих купить товар за один рубль. Опять же цена станет не просто рыночной, клиенты будут готовы платить премию организатору аукциона за ту самую честность и прозрачность, которую организатор аукциона предложит. Соответственно с этого момента, мы начнем получать ту самую котировку, которой люди начнут доверять. А мы всегда сможем раскрыть эту информацию и подтвердить совершенные сделки. Эту информацию мы храним на протяжении 8 лет. Она включает в себя дату совершения сделки, кто был победителем и по какой цене, вплоть до закрывающих документов, что эта сделка была действительно совершена. А такой информации доверяют и банки.

В настоящий момент мы ведем переговоры с двумя крупными банками, которые уже готовы принимать наши котировки для расчетов в СВОП-контрактах между участниками рынка. А это уже первый шаг на пути к хеджированию ценовых рисков.

— Что еще может сегодня торговаться на аукционах, и какие товары, или commodity, как их еще называют биржевики, торгуются сегодня в мире и что перспективным может быть для России?

— На электронных площадках можно торговать всем, чем угодно. У нас есть великолепный пример, в том числе одного из наших партнеров «Сбербанка-АСТ», который обеспечивает для нас систему расчетов между контрагентами на нашей площадке. Они являются самой крупной площадкой по обеспечению всех государственных закупок. «Сбербанк-АСТ» — великолепный пример того, что на электронных площадках может торговаться всё, что угодно. Другой вопрос, на какие продукты может появиться котировка, а на какие нет? Т.е. какой товар может быть принят за эталон, чтобы на значение котировки которого, могли бы ориентировались участники этого рынка и другие производители смежных отраслей.

— Мы говорили про пшеницу, а что еще может появиться? Кукуруза, сахар?

— Совершенно верно! А также сухое молоко, соя и другие товары.

— Рыба тоже может быть предметом биржевой торговли?

— Очень интересная тема. Внимательно за ней следим и участвуем в процессе. В этой теме еще открыт вопрос, что же всё-таки будет предметом торгов? Либо это живая, либо это охлажденная, либо замороженная рыба. Соответственно важны и другие критерии выработки стандартов: размер лота, вес, упаковка, сорт.

— То есть, используя систему контроля качества зерна, можно разложить товарную партию пшеницы по клейковине и т.д.

— Совершенно верно. Если будет запущен некий стандарт, то понятно, что потом можно будет торговать и дифференциалом от него. То есть, неким отклонением по качеству от определенного стандарта. В случае с рыбой, аналогично. Допустим, что замороженная рыба имеет, какую-то котировку, а если это “охлажденка”, то она стоит чуть дороже. Или, например, если это осетр, тогда это одна цена, если это минтай, тогда цена другая. Я думаю, что эта работа достаточно интересная и перспективная.

— Будем за этим следить и надеюсь расскажем вам об этом «В деталях». Благодарю Вас за то, что пришли к нам в студию. Успехов вам в добрых делах!