За данный период компания реализовала более 10.000 тонн зерна, и мы решили узнать у коммерческого директора Владимира Неустроева, как он оценивает достигнутые результаты.

— Владимир, Вы начали продажу зерна на электронных аукционах в начале июня. Расскажите, каких успехов Вам удалось достичь за этот период?

Использование технологий проведения электронных аукционов на площадке IDK.ru позволило до минимума сократить процесс обсуждения условий будущих контрактов на поставку зерна. Все параметры качества товара прописаны в его спецификации, размещенной на электронной площадке для проведения аукциона. Таким образом, существенно сократилось время на телефонные переговоры. Однако, самым важным достижением я считаю возможность предложить без исключения всем нашим партнёрам абсолютно одинаковые условия.

Это действительно удобно, когда можно просто с помощью SMS-сообщения отправить клиенту ссылку на страничку аукциона. Это намного удобнее и менее затратно по времени, нежели проговаривать все параметры по телефону. В настоящий момент мы проводим торги по пшенице 4-го, 5-го класса и кукурузе на кормовые цели.

Запуск аукционов с небольшими объёмами, а именно 100 тонн по каждой культуре, позволило нам реально почувствовать текущую конъюнктуру рынка для планирования собственных бизнес процессов.

— Напомните, каков принцип ценообразования на электронных аукционах?

— Всё достаточно просто. Мы один раз поставили стартовую цену и больше на неё не влияем. Если по стартовой цене не поступило ни одной оферты, то цена будет снижаться до тех пор, пока не будут проданы все лоты. Если же спрос на рынке выше, чем предложение, то цена начинает расти за счёт того, что участники аукционов начинают «перебивать» друг друга. Аукционы проходят в течение 30 минут, а цена закрытия сегодняшних аукционов является ценой открытия завтрашнего дня.

— Считаете ли Вы, что такой подход в ценообразовании отражает реальную картину рынка?

— Возможно, из-за небольшого количества участников аукционов мы иногда проигрываем в цене по отношению к нашим конкурентам, но радуемся за тех партнёров, которые поддержали нашу идею и получают дополнительную премию к рынку в данный момент. Мы намеренно не вмешиваемся в процесс ценообразования, так как для нас гораздо важнее создать рыночную котировку, которой поверит большинство участников рынка, чтобы на основании этой котировки запустить долгосрочные контракты с привязкой к ценам аукционов. Для нас это выгодно тем, что мы имеем возможность формировать долгосрочную политику продаж, совместно с нашими партнёрами на основании максимально открытого ценообразования.

Сейчас мы можем предоставить нашим клиентам прозрачную для всех участников рынка котировку на пшеницу 4-го и 5-го класса, и на текущий момент мы уже начали заключать долгосрочные контракты на большие объёмы с ценовой привязкой к результатам ежедневных торгов за последние 5 торговых дней.

— И кто может заключить с Вами такой контракт? Любой желающий?

— В настоящее время, на аукционах, у нас аккредитовано около 20 компаний. И каждая из них имеет право на заключение долгосрочного контракта.

Принцип, который мы предлагаем, достаточно простой: объём по долгосрочным контрактам рассчитывается как объём, купленный на электронных аукционах в течении рабочей недели, умноженный на 5. А цена в контракте, я повторюсь, определяется, как средняя за последние 5 дней.

Я считаю, что такой подход является справедливым по отношению ко всем участникам рынка, так как абсолютно каждый из них имеет право принять участие в аукционе и назначить собственную цену на определённый объём. Если кому-то из них цена кажется завышенной, этот участник торгов просто «не голосует» рублём за данную цену и может перенести решение о покупке на следующий день. Каждый из них в режиме он-лайн получает эту информацию и самостоятельно принимает решение о покупке.

— А бывают ситуации, когда Вам предлагаю цену выше, чем на аукционах?

— Многие спрашивают, зачем вам вообще это нужно, и порой действительно предлагают цену на товар выше цены аукционов в этот день, но для нас более важно сформировать открытый механизм ценообразования и заложить серьёзный фундамент для надёжных партнёрских отношений.

— Неужели вам выгодно порой продавать свой товар дешевле, чем Вам предлагают другие контрагенты?

Действительно, мы иногда исполняем обязательства по цене ниже рынка, но зато мы поступаем последовательно, и наши контрагенты уже смогли убедиться в том, что мы исполняем все свои обязательства по поставке товара, проданного на открытых аукционах. Наша цель заключается не в получении сиюминутной прибыли, а в построении прозрачных долгосрочных отношений с партнёрами, которые поддержали нашу инициативу. И мы уверены, что именно за таким подходом в ведении бизнеса — наше будущее. В настоящее время все компании, которые уже принимают участие в данных аукционах, могут это подтвердить.

— Вы можете назвать эти компании?

— Что касается компаний, которые уже начали работать вместе с нами, то здесь особого секрета нет. Это «Мираторг», «Делитранс», «Промресурс», «Агросервис», «Рыбинсккомплекс-Агро», «Объединенная продовольственная компания», «Вектор-Трейд», «Вего-Альянс», и т.д. На текущий момент у нас на рассмотрении находится еще около 10 заявок на аккредитацию.

— Это все конечные потребители, или кто-то из них осуществляет посредническую функцию?

— И те, и другие! Многие хотят принять участие в аукционах, но просят отсрочку платежа, например. На текущий момент мы работаем только по предоплате, и это основной принцип для всех партнёров. Цена товара на аукционе, в том числе, отражает стоимость заемных ресурсов. И если для кого-то существует возможность не переплачивать до 40% процентов годовых, то они приходят к нам на аукционы. На мой взгляд, это — условия самостоятельного решения каждого из наших клиентов. В данном случае пусть решает их руководство, что для них более выгодно — покупать в другом месте и платить дополнительно 40-50% годовых за предоставленную отсрочку платежа, или самостоятельно решить вопрос кредитования под более низкую ставку, чтобы купить товар по предоплате и оставить дополнительную прибыль на счёте своего предприятия.
Поэтому компании-посредники также присутствуют на торгах и, выкупая у нас товар по предоплате, продают тем, кто готов платить дороже, но просят отсрочку платежа.

— Данные компании забирают у вас зерно самовывозом, или Вы осуществляете доставку до места?

— Это на усмотрение самих участников аукционов. Каждый считает, что ему выгоднее — везти своим транспортом или нашим. Наши расценки на доставку автомобильным транспортом находятся в открытом доступе. А через две недели мы опубликуем тарифы на поставку и железнодорожным. По факту подписания протокола торгов, мы обязательно согласовываем с победителями условия передачи товара. Либо они получают у нас, либо мы осуществляем доставку до места.

— И всё-таки, если данный механизм ценообразования на электронных аукционах покажет отрицательную прибыль, то что в этом случае Вы планируете делать?

— В данном случае мы будем продолжать последовательную политику и не будем вмешиваться в процесс ценообразования, так как данный механизм является самым объективным на текущий момент. Каждый участник рынка «голосует» собственным рублём! Если сложилась именно такая цена, значит это и есть рынок. Параллельно с процессом формирования справедливой рыночной цены, мы также работаем над внедрением финансовых инструментов управления ценовыми рисками. И данные инструменты будут позволять нам защищать нашу компанию от возможных убытков. Мы уже начинаем использовать такую финансовую схему, и с этой целью уже начали вносить необходимые изменения в учётную политику предприятия!

— Допускаете ли Вы возможность участия в ваших аукционах иностранных компаний?

— Фактически некоторые из них уже являются участниками через свои представительства в Российской Федерации. А тех, которые ещё не приняли решение, мы будем рады видеть, так как у нас впереди большие планы. В том числе и по расширению базисов отгрузки.

— Спасибо за Ваше время, и желаем Вам успеха в торговле!